《案例》：BYC 公司——丙烯酸及酯业务竞争战略研究

 

引言 

丙烯酸及酯是一种由丙烯制备的重要化工原料。由于丙烯酸及酯化学结构当中具有可供聚合的双键结构，因此是生产高分子聚合物的重要单体原料，被广泛的应用到涂料、粘合剂、纺织、日化等等行业。又因为以丙烯酸及酯生产的聚合物通常具有低毒环保的特点，因此在未来的应用前景仍被看好。我国的丙烯酸工业起步于 20 世纪 70 年代，在 2005 年至 2015 年十年间经历了跨越式的增长。一方面，一部分新增加的丙烯产能配套了丙烯酸等下游产品线；另一方面，市场原有的生产商为了巩固市场地位投资增加了产能。中国的丙烯酸及酯产能在近年内一跃进入世界前列。然而跨越式的增长也为丙烯酸行业带来了一定的压力，国内生产丙烯酸的厂家数量快速增加，新增产能的数量级也非比以往。近年来，虽然随着经济水平的发展，涂料、粘合剂和日化等行业的需求有所增加，但是由于在我国这些丙烯酸下游行业的企业主要是民营经济体，个体规模不大，行业内竞争激烈，下游行业也普遍存在着产能过剩的情况。现阶段丙烯酸产能的增加已经远超过下游实际的需求增长了。丙烯酸行业的上游承接着生产丙烯这一类的属于资源性的大型石化企业，而下游又承接着以民营企业为主的各种消费型化工产品和中间产品的生产企业这其中绝大多数属于中小企业。从产品形式上说，丙烯酸行业是一个典型的从资源型重化工产品到消费品型的精细化工产品之间的过渡产品。从公司形式上说，而在丙烯酸行业里，这些生产厂家既有国有企业、中外合资企业、又有上市公司和私营企业，从业者的业态分布相当完整。因此，研究丙烯酸行业进而了解丙烯酸产业链对于研究我国化工行业不同体制不同规模的企业生存形态有一定的参考意义。 

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行业发展现状

丙烯酸行业的生产厂家主要的产品是商品级的丙烯酸和通用丙烯酸酯。丙烯酸及酯在常温下是易燃的性质活泼的挥发性液体，由于含有不饱和的双键结构，它们可以经乳液聚合、溶液聚合等聚合方法及交联方法以共聚或均聚的方式合成生成成百上千各具特色的稳定聚合物。 丙烯酸及酯的聚合物具有多种优良的性能，如化学稳定性、耐候性、耐久性、硬度、柔韧性、溶解性和混溶性等。基于这些优良的性能，丙烯酸及酯在许多领域得到广泛的应用。并且，随着生产和技术的发展，应用领域还在不断拓展。 丙烯酸及酯的分子结构如下： CH2=CH-C=O-OR 其中，R 可以代表 1-18 个碳原子的烷基，也可以为带有各种官能团的结构，可以统称为丙烯酸酯。 当式中的 R 替换为 1 个氢原子时，该结构即为丙烯酸的结构式。 按纯度分，丙烯酸可以分为酯化级丙烯酸（又称粗酸）、聚合级丙烯酸（又称普酸）和高纯丙烯酸（又称精酸）。不同纯度的丙烯酸在用途上存在一定的差异。通常酯化级丙烯酸是后二者的原料同时也用于生产其它多种丙烯酸酯类产品。而后两者被称为商品级的丙烯酸，普酸可以与其它原料进行共聚或均聚反应进而合成多种高分子聚合物。国外市场只有精酸没有普酸。精酸与普酸的生产工艺和杂质成分略有不同。精酸的适用性更广，而普酸的市场售价会偏低。在中国，一般说来精丙烯酸主要用于生产高吸水树脂。在其他的应用领域，出于成本考虑，

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第二部分案例分析 

 

1  绪论 

近年来中国制造业普遍经受着内外两重困境：从国内角度来看前期投资过猛、资金成本、环保成本增加。2008 年世界经历了一场十分严重的由次贷危机引起的全球金融风暴。中国经济增速快速回落，经济面临硬着陆的风险。为了应对危机，改善当时低迷的经济形势，中国政府在 2008 年 11 月推出了“四万亿计划”等十项促进经济平稳快速增长的措施。在“四万亿计划”带领下，企业盈利改善的同时固定资产投资的热情也在攀升。尤其 2011-2015 年成为了行业前期投资下产能释放的高峰时期。许多行业都已经出现了产能过剩的问题。加之随着中国经济增速放缓，经济总需求逐季下行，产能过剩的问题也越来越突出。作为制造业源头之一的石油化工行业也概莫能外。从国际角度来看，国际原油价格的暴跌带动下的大宗原料的价格下跌，下游产业转移等因素也给这个时期的企业带来了经营环境的变化和不确定性。这些因素都造成了目前基础化学品消费弱化、投资被动的局面。 基础化工行业是国家的支柱产业之一，在国民经济中占有重要地位。虽然经过多年大力发展，我国目前已成为世界化工生产大国，但产业发展过程中，重复建设、产能过剩等问题影响着企业的健康发展，使得身处其中的化工企业危机重重。很多企业为了生存迫切需要改变其营销水平低下，管理粗放等问题。在这种竞争激烈的行业环境下，如何确定企业的竞争战略就显得尤为重要了。 企业战略管理有助于企业正确评价外部环境的危险与机遇，有助于明确企业核心能力，制定企业有效的战略活动领域，使企业获得长久的竞争优势。竞争战略是企业战略业务单元在公司战略的指导下的业务层战略。竞争战略主要是通过分析在一个具体的可识别的市场上，企业如何构建持续优势的问题，帮助企业在确定的经营业务领域内展开经营活动。对于一个企业来说，战略就好像企业的灵魂一样重要，缺少战略的企业在竞争激烈的经济环境中将寸步难行。 

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2  BYC 公司外部环境分析 

企业的生存与发展离不开战略，而战略制定则不得不考虑环境的影响。正如古人讲究“天时、地利、人和”一样，现代企业的竞争战略也必须适应整体的外部环境和自身特有的内部环境，顺势量力而为。外部环境分析可以帮助企业很好的明确自身面临的机会与威胁，内部环境分析可以很好三认识自身的优势与劣势，从而决定企业应该做什么以及能够做什么。因此本文将遵照先外部再内部，先宏观再微观的分析顺序对案例研究的企业进行分析。一般而言，外部宏观环境主要指对企业经营活动造成市场机会和环境威胁的主要力量。这些外部环境因素一般不受企业的掌控。外部环境分析通常包括政治、经济、社会和科技这四个要素，即一般所说的 PEST 分析模型。通过对外部宏观环境的分析，有助于企业就当前所处的情境做出判断，认识到机会与威胁，决定企业该做什么。 

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3 BYC 公司内部环境分析 .............. 38 

3.1 BYC 公司的资源评估 ............ 38 

3.1.1 企业资源分析 ........ 38 

3.1.2 企业能力分析 ........ 40 

3.2  可持续竞争优势分析 ............. 42 

3.3  价值链分析 ....... 43 

4 BYC 公司丙烯酸及酯业务竞争战略选择 ........ 48 

4.1 BYC 公司经营环境 SWOT 分析 ..... 48

4.2 BYC 公司丙烯酸及酯可选择的竞争战略 ............. 49 

4.3 QSPM 定量分析战略选择 ..... 50

4.4  目标市场选择 .............. 52 

5  战略实施建议 ......... 55 

5.1  变革组织架构，提高管理效率 ........ 55 

5.2  推行绿色战略，建立品牌识别 ........ 55 

5.3  营销战略，提升客户体验 ..... 56 

5.4  物料管理战略，优化物流布局和库存管理 .......... 57 

5.5  信息系统战略，注重数据信息可视化转化 .......... 58 

5.6  人力资源战略，注重人才培养与激励 ....... 58 

 

5  战略实施建议 

 

企业制定了战略之后,还通过实施来实现,战略实施是企业战略管理过程中的重要环节,涉及到企业管理的几乎所有职能。在前文内容中，可以得出 BYC 公司丙烯酸业务的战略方向应为以目标聚集的竞争战略，对于战略实施中需要配套的职能战略分析如下。 

 

5.1 变革组织架构，提高管理效率

具有灵活性、适应性和系统性的组织结构和相关考核制度有助于企业内各职能部门能相互配合,整体协调,为实现组织的目标共同努力。面对激烈的市场竞争，就要树立以客户为中心的思想。服务好客户，各部门都需要齐心协力，在销售队伍的后面，还有市场、客服、生产、财务、物流等支持部门。BYC 公司丙烯酸事业部的组织架构可以做如下改进： 首先，设置大客户销售经理和大客户服务团队。建立高效稳定的团队是服务高端客户的关键。建立大客户服务团队包括由对应的专人负责客户的销售、客服等；大客户经理对内部信息的沟通和反馈将更加快捷。成立大客户服务团队对于对内减少沟通渠道，对外形成客户一站式的服务体验很有帮助。大客户服务团队要求人员比较稳定,这样将有助于理解客户需求,把握市场的脉搏,以及规划和执行未来战略。 其次，根据市场转移和开发的力度，增加服务华东市场的人员。华东市场未来是 BYC 公司的主战场，面对的竞争最激烈，服务的客户也最多。增加华东的销售人员人数势在必行。 第三，促进不同职能部门之间的沟通协作。例如，市场部门与销售部门，物料部门和生产部门，客服部门和物流部门等。  

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结论 

 

在中国,丙烯酸行业经数 10 年的发展,已经进入成熟期。这一时期的行业特点、行业竞争状况及下游组成已比较明朗,企业进入壁垒提高,竞争者数量增多。本文以 BYC 公司为例,从公司所处外部环境和内部环境入手,运用对总体环境技术、行业环境、竞争对手等多个层面的分析,结合企业内部的优势和劣势对 BYC公司后续的发展提出了以下的战略发展建议:目标聚集战略 本文通过应用战略管理、营销管理等方面的理论，从宏观环境分析、行业竞争分析等多方面对 BYC 公司的竞争态势做了详细的分析研究，为 BYC 公司丙烯酸及酯业务制定了目标聚集的竞争战略。本文主要结论如下： 1.通过应用 PEST 模型对宏观环境进行分析得知，BYC 公司所处的政治环境、经济环境、社会环境和科技环境处于变化转型中，宏观环境对丙烯酸及酯业务的开展而言有一定挑战。 2.应用波特行业竞争分析模型对丙烯酸及酯行业进行分析可知，上下游议价能力强，进入壁垒和替代壁垒高，行业竞争激烈，行业竞争力高。 3.应用资源能力模型分析 BYC 公司所拥有的资源和能力,得出 BYC 公司的优势在于有竞争力的原料资源，生产优质产品的能力，稳健守信的品牌形象，母公司共享的平台资源等。 4.应用价值链模型、与竞争对手对比分析，分析 BYC 的在价值创造过程中与竞争对手，发现 BYC 公司在分销、销售、服务以及人力资源管理等方面都有有待改善之处。 5.应用 SWOT 分析和 QSPM 矩阵分析可知，BYC 公司具有技术领先、生产成本领先、地理位置优越等先进的优势。并得出了目标聚集战略是适合现阶段 BYC公司的竞争战略。

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参考文献(略)