谈判对手可信赖度、情绪表现及谈判者主观价值结果对未来

本文是一篇商务谈判论文，本文从谈判者对于对手信息和情绪表现、对于谈判结果的解读出发，探讨了其消极情绪欺骗、信息欺骗策略偏好的影响因素，补充了以往文献中对于情绪欺骗前因研究的缺失，丰富了欺骗策略的多维度内涵。
第一章引言
第一节研究背景与研究意义
一、现实背景
商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。随着商品经济的发展，商务谈判活动日益活跃，现如今已成为人类现代社会经济生活中普遍且重要的一项活动。小到日常买卖的讨价还价，大到企业组织之间的业务往来、国与国的经济科技交流，谈判都是必不可少的一部分。在经济日益全球化和中国经济快速发展的当下，不同区域范围内的商务谈判已成为经济交往的焦点，日益显示出其在经济生活中的普遍性与重要性。
而由于谈判中双方的信息不对等、信息掌握不完善、存在利益冲突等原因，谈判中的欺骗策略使用现象是非常普遍的，远超于日常生活中的其他场景（万平来，2008）。在日常生活中，诸如一件商品的交易，谎报底线价格是买卖双方为自身争取更多利益的一种常用谈判技巧。而在重大的商业活动中，谈判所牵扯的利益则更为广泛、影响更为深远，因而一方的欺骗行为很可能为对方带来巨大的损失。如2018年大象广告在重组交易过程中通过虚增存款、虚构应收账款、隐瞒负债等财务造假方式，诱骗新疆天山畜牧生物工程股份有限公司对其进行并购，导致后者在并购中遭受巨额经济利益损失。基于谈判在经济生活中的日益重要性以及欺骗策略使用在谈判中的普遍性、影响深远性，对谈判中欺骗策略使用偏好的研究以及对其形成过程中的关键影响因素的探讨是一个富有价值的课题。

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第二节研究问题与方法
一、研究问题
本研究以上海财经大学商学院学生作为调查对象，探索谈判者对于对手可信赖度、对手情绪表现以及自身主观价值结果的感知如何影响他/她未来谈判的欺骗策略使用偏好，并讨论谈判者性别的调节作用。谈判对手可信赖度、谈判对手情绪表现以及谈判者主观价值结果这三个维度涵盖了谈判者如何解读自身表现、谈判对手表现、谈判过程、谈判结果等多个关键维度。
具体研究问题包括：
第一，谈判者对于当前谈判中对手可信赖度（即其表现的信息的可信度）的解读如何影响谈判者未来谈判中欺骗策略的使用偏好？
第二，谈判者对于当前谈判中对手积极/消极情绪表现的解读如何影响谈判者未来谈判中欺骗策略的使用偏好？
第三，谈判者对于当前谈判主观价值结果（包括谈判工具性结果、自身表现、谈判过程、双方关系）的解读如何影响谈判者未来谈判中欺骗策略的使用偏好？
第四，不同性别谈判者对于对手信息和情绪表现、对于谈判主观价值结果的解读是否存在差异？这将如何影响他们未来谈判中欺骗策略的使用偏好？
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第二章文献综述
第一节谈判中的欺骗策略使用研究综述
一、谈判中的欺骗策略的内涵——信息欺骗与情绪欺骗
谈判中的欺骗策略使用是谈判研究领域中的一个热点话题。先前有许多学者对其定义与内涵进行了界定，例如在谈判中故意歪曲信息或情绪（Fulmer etal.,2009;Gaspar et al.,2015）、故意误导对方的语言声明或者行动（Gaspar&Schweitzer,2013）。
Gaspar等（2019）的欺骗结果模型（Deception consequence model）认为欺骗策略具有不同维度的内涵。根据欺骗的意图或目的，欺骗可分为伤害对手的欺骗和有利于对手的欺骗（Methasani et al.,2017），前者通过牺牲对手的利益来使自己受益（Levine&Schweitzer,2015）；根据欺骗的内容，可分为情绪欺骗与信息欺骗（Gaspar et al.,2019）；根据欺骗的形式，可分为Omission——谈判者未披露相关信息，Commission——谈判者主谈动给出虚假信息，以及Paltering——谈判者用真实的信息误导对方（Gaspar et al.,2019）。
其中，信息欺骗涉及了谈判者对于自身所掌握信息的管理和操纵，这一谈判技巧也常被称作认知欺骗（Cognitive deception）（Lewicki&Robinson,1998）。信息欺骗指个体对信息的故意的错误呈现，一般来说指向三种谈判相关的信息，即谈判者的保留价格、谈判的兴趣点以及关于谈判背景的重要事实（Gaspar et al.,2019）。
Lewicki和Robinson（1998）与Robinson等（2000）系统性地梳理了信息欺骗的内涵，提出了谈判中最常见的16条信息欺骗策略，并归类为5个维度：传统的竞争性谈判、攻击对手的关系网、虚假承诺、虚假陈述、不适宜的信息收集。这一分类方式被领域内的学者所广泛接受，根据各个题项的适用性，虚假承诺与虚假陈述这两个维度是在相关的谈判研究中最被普遍使用的。
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第二节谈判对手的可信赖度研究综述
一、谈判对手的可信赖度的内涵与测量
信任（Trust）是基于对对方行为和意图的积极期望而接受自身脆弱性的意愿（Rousseau et al.,1998）。信任是影响谈判的一个重要因素，也是欺骗策略研究中不可忽视的一部分。信任的一种形式是基于认知的信任，它衡量的是对手的可信赖度和可靠性（Lewis&Weigert,1985），例如对方是否遵守承诺、在谈判时是否诚实可靠、是否获取不当优势（Eva et al.,2020）。另一种形式则是基于情感的信任，更关注于谈判双方的情感纽带（Lewis&Weigert,1985）。近年来，也有研究提出了基于能力的信任这一新概念（Gunia&Levine,2017）。
谈判对手的可信赖度（Partner credibility）是一种基于认知的信任，它更明确地指向了在谈判的情境中，谈判者对于对手本人、对于对手所分享的信息的可信度评估（Citera et al.,2005）。在谈判中，双方都必须依赖于对手所提供的信息来进行交易，而由于谈判天然具有博弈竞争性质，谈判者往往面临着以下两种困境。信任困境指的是谈判者需要推断对手的真实意图、评估对手的可信赖度（Citera et al.,2005）。那些认为对手可信赖度高的谈判者相信对方会分享真实准确的信息，反之则认为对方会隐瞒或歪曲信息。而诚实和开放困境指的是谈判者自己选择是否要真实、坦率地披露信息（Citera et al.,2005）。信任对手的谈判者相信对方同样愿意分享真实信息并期望一起达成综合性的协议，因此乐于分享信息，而不信任对手的谈判者则认为，对方会欺骗自己并利用自己所分享的信息获利，因此不乐于分享信息。可以说，谈判者选择坦诚还是欺骗很大程度上取决于他如何看待对手的可信赖度。
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第三章研究假设与模型构建..............................19
第一节谈判对手的可信赖度与谈判者未来谈判中欺骗策略的使用偏好.19
第二节谈判对手的情绪表现与谈判者未来谈判中欺骗策略的使用偏好.20
第四章研究设计.............................27
第一节问卷设计及变量测量工具................................27
一、问卷设计与发放..............................27
二、变量测量工具...........................27
第五章数据分析与处理..........................31
第一节描述性统计分析.........................31
第二节相关分析...........................31
第五章数据分析与处理
第一节描述性统计分析
针对本研究中涉及到的各类变量，对样本的整体情况进行描述性统计分析，详见表5.1。参与谈判实验的被试一共182人，其中女性125人，占据68.68%，男性57人，占据31.32%。在谈判者及其对手的性别组合上，谈判对手为同性的有效样本量为86人，谈判对手为异性的有效样本量为96人。由于被试均是来自于谈判课程的学生，因此年龄集中在19-21岁，其中非金融专业的被试占据大部分。此外，被试大多为独生子女、城市户口。

商务谈判论文参考

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第六章研究结论与展望
第一节研究结论与启示
本研究探索了谈判者既有谈判体验与其未来谈判决策的关系，提出谈判者对谈判对手的信息、情绪的解读以及对谈判结果的主观解读将影响其在后续谈判中信息和消极情绪欺骗策略的使用偏好，并分析了谈判者性别的调节作用。在实证研究方面，182名商学院学生被邀请参与模拟谈判实验，以收集样本数据并检验假设。
本文的研究结论如下：
（一）谈判者对谈判对手信息表现的解读，即谈判对手可信赖度，负向影响谈判者在未来谈判中对于欺骗策略使用的偏好程度。
（二）谈判者对谈判对手情绪表现的解读，影响谈判者在未来谈判中对于欺骗策略使用的偏好程度。谈判对手消极情绪表现有正向影响作用，而谈判对手积极情绪表现有负向影响作用。
（三）谈判者对谈判的主观价值结果负向影响谈判者在未来谈判中对于欺骗策略使用的偏好程度。
（四）谈判者性别调节了谈判对手可信赖度和未来谈判中对于欺骗策略使用的偏好程度的负向关系。谈判者性别为女时，主效应效果被增强；谈判者性别为男时，主效应效果被减弱。
（五）谈判者性别调节了谈判对手情绪表现和未来谈判中对于欺骗策略使用的偏好程度的关系。谈判者性别为女时，主效应效果被增强；谈判者性别为男时，主效应效果被减弱。
（六）谈判者性别调节了谈判者主观价值结果和未来谈判中对于欺骗策略使用的偏好程度的负向关系。谈判者性别为女时，主效应效果被增强；谈判者性别为男时，主效应效果被减弱。
参考文献（略）