Z银行私人银行客户营销策略思考

本文是一篇市场营销论文，本文运用文献资料法和定性分析法等多种研究方法，结合7Ps、SWOT、PEST、STP等多种分析工具，对Z银行私人银行客户营销现状及内外部环境等方面进行了深入研究，并在市场细分和目标定位的基础上，提出营销改进策略及相应的配套保障措施。
1绪论
1.1研究背景和意义
1.1.1研究背景
自2021年下半年以来，一方面，全球经济缓慢复苏，另一方面，全球新冠疫情反复无常、俄乌冲突造成全球产业链、供应链“断链”，全球各国通胀高企。展望未来，发达国家劳动力市场呈现结构性变化，主要发达国家的宏观经济政策仍具较大不确定性，全球经济发展仍有许多“黑天鹅”隐忧。
与此相对应的是，在统筹推进疫情防控和经济社会发展的总方针指导下，我国经济持续快速恢复发展，在构建新发展格局，促进高质量发展上取得新突破。我国国内生产总值达到人民币1,143,670亿元，比上年增长8.1%，经济增速在全球主要经济体中名列前茅。市场销售规模扩大，社会消费品零售总额人民币440,823亿元，比上年增长12.5%。投资规模继续扩大，固定资产投资（不含农户）人民币544,547亿元，比上年增长4.9%。货物进出口快速增长，货物进出口总额人民币391,009亿元，比上年增长21.4%。居民消费价格温和上涨，居民消费价格(CPI)比上年上涨0.9%。居民收入增长与经济增长基本同步，居民人均可支配收入人民币35,128元，实际增长8.1%。
1绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究背景自2021年下半年以来，一方面，全球经济缓慢复苏，另一方面，全球新冠疫情反复无常、俄乌冲突造成全球产业链、供应链“断链”，全球各国通胀高企。展望未来，发达国家劳动力市场呈现结构性变化，主要发达国家的宏观经济政策仍具较大不确定性，全球经济发展仍有许多“黑天鹅”隐忧。与此相对应的是，在统筹推进疫情防控和经济社会发展的总方针指导下，我国经济持续快速恢复发展，在构建新发展格局，促进高质量发展上取得新突破。我国国内生产总值达到人民币1,143,670亿元，比上年增长8.1%，经济增速在全球主要经济体中名列前茅。市场销售规模扩大，社会消费品零售总额人民币440,823亿元，比上年增长12.5%。投资规模继续扩大，固定资产投资（不含农户）人民币544,547亿元，比上年增长4.9%。货物进出口快速增长，货物进出口总额人民币391,009亿元，比上年增长21.4%。居民消费价格温和上涨，居民消费价格(CPI)比上年上涨0.9%。居民收入增长与经济增长基本同步，居民人均可支配收入人民币35,128元，实际增长8.1%。
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1.2国内外研究综述
1.2.1国外研究综述
由于金融行业在国外起步较早，因此有关私人银行客户营销策略的研究成果非常丰硕，已经形成了较为完整完善的理论体系，不仅值得深入研究，还具有重要的借鉴价值。从研究内容看，主要包括如下几个方面：
（1）关于私人银行业务内涵的研究
Lyn Bicker是尝试提出私人银行概念的第一人，他认为私人银行是“为高净值人士进行资产配置、维护的服务，同时为高净值人士提供投资服务与商品，以满足需求。”[1]ImolaDriga等从金融全球化为切入点，指出在此背景下私人银行可以有更广泛的发展空间，为客户提供更好的资产配置，实现最大收益。[2]此外，国外各类机构也尝试对私人银行作出定义。例如，比属刚果银行（Belgian Congo bank）认为，私人银行包含各类增值服务，其服务的对象是高净值客户，银行以个性化私人订制的形式为其做资产配置。
（2）关于私人银行营销策略的研究
在二十世纪八九十年代，来自英国和荷兰的学者率先就私人银行的技术问题进行探讨，David Lyewellyn[4]和Arnold Heertje[5]的研究表明，运用创新金融工具的方式对促进私人银行业务起到积极作用。David Maude从营销策略、业务管控、税款设计方案等层面，就私人银行业务管控提出建议，他指出，私人银行可通过细分市场、明晰产品定位等方式确保私人银行业务的合理运行。[6]David Maude认为私人银行应在市场中合理运用多种渠道和策略，既需要巩固传统实体网点渠道，也需要拓展网络等科技电子渠道开展在线营销。[7]Screnci Maria通过SWOT工具以荷兰私人银行为例进行了分析，介绍了该银行的业务发展，也介绍了该行在产品开发、客户营销，以及发展形势方面的现状和问题。[8]Insup Lee指出私人银行可通过跨国的形式谋求发展，认为这种发展形势既能提升跨国合作银行间的综合业务水平，也能促进本土业务发展。[9]Allan Carlos Alves指出服务是私人银行开展营销策略中的关键因素，在银行产品日益同质化的背景下，私人银行需要合理制定营销策略，以保持其竞争力。[10]Marcel Fischli以瑞士银行为例，指出私人银行需要合理推出产品组合，营销人员需要在熟识不同产品特性的基础上，根据客户需求“看人下菜”。
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2基本概念及理论基础
2.1基本概念
私人银行业务又称为Private Bank，是一种具有极强私密性的专业金融服务，它始于16世纪，其客户群体主要为皇室贵族和富人阶层，为其提供“从摇篮到坟墓”的全方位全流程服务。因此，私人银行的业务涵盖面很广，包括金融和非金融两大类。就我国私人银行的业务现状来看，其本质是为私人客户提供理财产品、融资服务规划、教育规划、信托、避税等服务的业务。与一般金融业务相比，私人银行的受众特性与服务特性更加明显。

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2.2理论基础
2.2.1 STP理论STP理论
全称为Segmenting，Targeting，Positioning，即细分市场、目标市场和市场定位。该理论主要指企业锚定特定优势市场，并在其中投放产品和服务。具体而言，细分市场指企业以自身优势和客户差异化的需求为导向，确定专精市场领域的过程；目标市场指企业根据专精市场领域的特点，为达到占领市场潜在客户而实施一系列营销战略计划；市场定位指企业根据其产品和服务的优势和特性，在目标市场中针对潜在客户的特定营销过程。
2.2.2市场营销策略组合理论
在企业经营过程中，需要根据目标市场状况，充分考虑企业本身可控制因素以及外部环境情况，运用不同的营销组合策略，以实现占领市场并完成经营目标的目的。营销策略组合理论是一个不断发展和完善的理论组合，主要体现在市场营销理论从“4P”到“7P”，从关注产品到服务的过程。1967年，菲利普·科特勒以四个方面归纳其营销理论，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和宣传(Promotion)，因而被成为“4P”理论。[31]随着时代的发展和商品市场日益复杂化，市场营销理论也在“4P”基础上加入了人(People)、过程(Process)、物质环境(Physical Evidence)三个变量，形成“7P”理论。
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3 Z银行私人银行客户营销现状分析及存在的问题 ............................ 18
3.1 Z银行私人银行业务发展现状 ......................... 18
3.1.1 Z银行现状 ..................................... 19
3.1.2 Z银行私人银行业务现状 .......................... 20
4 Z银行私人银行业务营销环境分析 ................................ 36
4.1 Z银行私人银行业务营销的PEST分析 .......................... 36
4.1.1 政治环境 ........................... 36
4.1.2 经济环境 ...................................... 36
5 Z银行私人银行业务营销策略 ............................................ 43
5.1 Z银行私人银行业务STP策略分析 ................................ 43
5.1.1 市场细分 ............................................ 43
5.1.2 目标市场 ..................................... 46
6 Z银行私人银行业务营销策略的实施保障措施
6.1合规制度保障
银行始终坚持初心，同时严格落实相关政策，响应党中央号召，坚守风险底线，通过制定和规制度的保障来促进企业在问不推进，同时在持续发展的过程中创造更大的价值，实现效益的不断提升，在强化风险管控的过程中，针对不同的客户进行风险管控，同时摸清风险的具体情况和潜在风险，及时采取有效的措施来消除风险在业务营销方面，通过实施有效的措施来提高保障的力度，为了进一步减少风险发生的可能性。在政策角度出发，需要进一步加强监管，在管理的过程中要通过建立完善的管理制度来实现有效的落实，同时制度在保障的过程中能够更好的对违法行为进行严厉的打击，专门针对当前颁布的相关文件来进行整治，同时银行要始终守好规矩不月底线，同时对于相应的制度要严格落实，坚决抵制违法犯罪的现象发生，同时在经营的过程中，对于那些违纪违规的事情要坚决杜绝，在具体违规行为上要进行明确的划分，同时在员工培训的过程中要将这些制度进行深入的培训，让员工能够对其有所了解，认真遵守。在落实相关政策的过程中，要始终迎合市场的发展趋势，对于一些管理制度要进一步完善，同时在岗位设置的过程中要实现精准的划分，同时要让不同的岗位承担不同的职责，同时不同岗位的职责应当清晰，从而能够在出现问题时准确的追究相关人员的责任。在制定政策的过程中可以起到有效的效果，同时在不断发展的时候，需要做到预防和治理相衔接，一方面要预防，另一方面要自理，在问题没有发生的时候，要做好问题的预防。等到风险产生了之后，要第一时间进行治理，同时在制定相关政策的时候，要更好的治理队伍，在队伍治理的时候要完善相关工作机制，同时认真修订相关条款，让职责更加明确，不同的员工都能够在岗位上发挥出最大的价值。

市场营销论文参考

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7研究结论与展望
城市商业银行的私人银行业务的策略发展，以及带来的利润最大化，直接关系其在激烈的同业竞争中的生死存亡。因此，针对城市商业银行的私人银行业务研究具有重要的现实意义。由于历史和实践的局限性，目前城市商业银行的私人银行业务还不够完善和成熟。本文以Z银行为研究对象，积极探索其竞争策略问题，通过PEST、波特5力模型、SWOT矩阵等分析方法，对Z银行私人银行业务发展的内外部环境做了客观详实的调查与分析，找出其优势和劣势，以及面临的威胁因素和未来可能的机会，由此提出适用于Z银行自身的私人银行业务发展路径。
第一，区域定位个性化。Z银行应牢牢把握“立足中原”这一发展基调，深耕深挖中原市场，充分发挥本土银行的优势，服务好本土政府、本土企业、本土居民。除此之外，Z银行应在合理范围内完善网点布局，裁撤低产低效网点，建设特色化网点，从而达到资源的合理配置。
第二，市场定位鲜明化。首先，Z银行应以着力高净值人群客体发展，细分私人银行业务市场，推进私人银行业务服务产品创新，注重加大客户营销力度、拓宽私人银行业务宣传渠道，把私人银行业务发展作为立行之本，切实做好私人银行客户服务工作。
第三，金融产品新颖化。首先，“大健康+金融“，时刻关注私人银行客户消费需求，着力快速打响健康特色品牌形象，创新研发大健康类产品。其次，“互联网+金融”，促进产品的线上转移，加强数字化渠道布局，打造线上渠道金融生态圈，利用大数据和金融科技手段探索和提高数字化风控能力的措施。最后，“轻资产+金融”，顺应轻资产行业快速发展特点，开展业务与产品创新。
第四，金融服务差异化。Z银行可通过扩大服务时间，加大线上业务营销力度，引导线下业务转向线上办理，优化业务操作流程，提高业务效率，积极利用大数据，开展客户识别和分层管理等方式促进金融服务的差异化。
参考文献（略）