H公司黑龙江省市场营销策略改进探讨

本文是一篇市场营销论文，本文通过对H公司黑龙江市场营销的实际情况进行分析，依托相关营销理论，在具体分析营销策略存在问题的基础上，分别从明确市场定位、产品策略改进、价格策略改进、渠道策略改进、促销策略改进等方面提出H公司黑龙江市场营销改进策略，在此基础上，提出H公司黑龙江市场营销策略保障措施。
第1章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
随着新一代信息技术蓬勃发展，如AI技术、大数据和云计算技术等，智能交互显示这一新兴行业得以迅猛发展。目前我国的智能交互显示产品主要应用于教育领域。在该领域，智能交互显示产品发挥了不可或缺的作用，对于产品的合理应用可以很大程度上提升教学水平和学习效率。从1990年开始，美国、日本等发达国家便提出了教育信息化这一战略，随之一些新兴国家，如俄罗斯、印度等也开始推行该战略的实施。我国于1996年开始推行教育信息化工作，引导学校大范围的使用信息化教学工具，利用交互显示产品加深老师与学生的联系，通过这些新兴技术来进行教育改进。此外，教育信息化的不断推进，有利于缩小我国东与西、城与乡、发达和落后区域的教育资源差距，对于我国教育脱贫、教育质量全面提升有着重大意义。因此，我国连续推出了如《国家教育事业发展“十三五”规划》、《教育信息化2.0行动计划》此类促进发展教育信息化的政策，同时对我国教育投入和教育信息化投入逐年增长的实施以及中国教育市场的迅速增长（如图1-1、图1-2所示），来保证该战略的实施。在此大背景下，智能交互显示产品作为我国实现教育信息化的重要物资基础之一，拥有着广阔的国内市场。

市场营销论文参考

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1.2 相关研究理论基础
1.2.1 相关营销理论
（1）4P营销策略组合理论，是以企业实现其营销战略为目标，通过一系列的组合策略，提高企业的竞争力水平，帮助企业获取最大利润的过程[1]。产品策略（product）是指通过调整其产品或服务，用以更好地满足消费者的期望与需求。价格策略（price）是指企业综合衡量市场当前的情形以及产品自身的成本对产品制定合理的价格，其目标是既能获取足够的利润，又能在市场上具有价格优势。渠道策略（place）是指企业选择恰当的渠道将自身的产品送到客户手中。促销策略（promotion）是指企业根据自身能力，整合各渠道资源，通过宣传等一系列手段，促使消费者购买自身的产品或服务，让消费者产生最终的购买行为。
（2）4C营销理论，由罗伯特·劳特朋教授在上个世纪90年代提出，其将4C理论使用4个首字母为C的词汇概括出来，在该理论框架下，教授从4P理论中得到启发，由消费者或顾客代替4P中的产品，以成本代替价格，使用方便代替渠道，以沟通代替促销[2]。该营销框架的提出体现了营销理论适应时代转变的特点，在传统4P理论的基础之上注入了新的内涵。4P理论以企业本身为主导，而4C理论更多的是关注客户在营销中的核心地位，这便是营销理论的全新发展和内涵，4C理论用一句话概括可以描述为“请更多的关注企业的消费者而非企业本身”[3]。
（3）4R理论不同于以上两个营销理论的部分在于，如果说4P以企业为导向、4C以消费者为导向，那么4R便是一个新的理论体系，其核心为以竞争为导向。4R理论的主要体现在于，如何引导企业在激励的竞争环境中，将目光聚焦于企业与客户之间的良好互动关系，打造一个合作共赢向营销观念，一方面企业可以满足客户的需求，另一方面结合用户的反馈，更进一步的创造用户的需求，运用系统化的思想去整合营销，增强企业的核心竞争力[4]。
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第2章 H公司黑龙江市场营销环境分析
2.1 H公司概况
2.1.1 H公司简介
北京H智能科技公司（以下简称“H公司”）于2000年成立，公司成立之初便将企业宗旨定为：为客户提供最为先进的、高效的智能视听系统解决方案。目前，H公司的产品业务范围主要在智能会议系统、协同通信系统和控制室系统三个方面，除了产品以外，H公司还为客户提供一系列的服务，例如系统方案咨询、安装、培训等较为专业的服务。H公司是我国最早进入智能交互显示行业的企业品牌之一，在发展初期就确立了“顾客至上，质量优良，诚信服务，不断创新”的质量方针。H公司自公司成立以来，便通过高质量的方案设计、专业的技术团队、遍布各个区域的销售渠道和优秀的服务管理，为数十余个行业和成千上万的客户进行了高水平的服务，客户遍布各级政府机关、各大小的国内企业与跨国企业、国内外金融机构、知名学府等领域。经过几年的发展，H公司已经逐步成长为行业的领先者。面向未来，H公司一直在不断地探索和实践中逐步找到更为创新的智能视听解决方案，用于满足用户更高层次的使用需求。
2.1.2 H公司业务分析
H公司是属于音视频集成解决方案的专业提供商，专门为教育、企业、政府等提供多媒体集中控制指挥室、多媒体会议室、教学课程录播教室提供解决方案、集成服务及相关产品，经过多年发展，H公司在音视频集成业务上进一步加强了行业聚焦，主要是集中在高等教育方面，其中录播业务在继承公司的技术和市场的基础上，将目标集中在急剧增长的学校课程录播系统，并迅速在全国范围内形成销售网络，公司已经成为全国录播公司里，产品线最宽最深的品牌之一，视频业务主要是开发和销售教育行业所用的视频展示台、视频监控系统和会议系统专用的一体化摄像机，一经推出，便凭借着强大的实力，迅速抢占全国大份额市场，形成覆盖全国的销售渠道，并开始进军欧美和东南亚市场。H公司的业务概况图2-1所示。

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2.2 H公司营销环境分析
2.2.1 H公司外部环境分析
（1）政治环境分析
智能交互显示行业在我国是属于新兴行业，该行业的其最早是应用于教育信息化行业。在我国，教育信息化处于非常关键的战略地位，关系着我国未来的国家发展，目前我国教育信息化刚刚起步，还需要一系列政策和法规给予相应的支持，因此我国推行了很多报告，来为其发展提供政治保障[47]。2019年2月份，国务院发布了两个有关教育信息化的报告。一是，《中国教育现代化2035》；二是，《加快推进教育现代化实施方案（2018-2022）》。主要是为了保证教育经费充足，并逐步提升教育投入占我国GDP的比重，以推行智慧教育的快速发展。
黑龙江省积极响应国家的政策号召，将教育与信息化进行深度结合和变革，大力推行教育信息化2.0计划。当前，有关于教育2.0计划的实施离不开智能交互显示产品、技术等基础设备的支持[48]。同时伴随着2020年疫情爆发的严峻形势，智能交互显示行业对于实现我国“停课不停学”的号召发挥着巨大的作用，在课程录播、“云课堂”、“线上直播互动课堂”等方面助力疫情防控，服务全国师生，这进一步刺激了智能交互显示行业需求的增长和发展。
2020年《黑龙江省教育厅关于延迟开学期间中小学校线上开课的指导意见》中提出，要加强信息化产品与教学的深度融合，使得线上教学正常推行，避免延误重要的教学时期，这无疑会进一步增长黑龙江地区的智能交互显示产品的需求。
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第3章 H公司黑龙江市场营销策略现状及存在问题 ................................. 26
3.1 H公司市场营销策略现状 ............................ 26
3.1.1 产品策略现状 ............................ 26
3.1.2 价格策略现状 ............................. 27
第4章 H公司黑龙江市场营销改进策略 ............................. 39
4.1 明确H公司黑龙江省市场定位 ......................... 39
4.1.1 拓宽细分市场 .................................. 39
4.1.2 目标市场的选择 ............................ 40
第5章 H公司黑龙江市场营销策略保障措施 ..................... 49
5.1 企业文化保障 ................................. 49
5.2 人力资源保障 ................................... 49
5.3 信息资源保障 ............................. 51
第5章 H公司黑龙江市场营销策略保障措施
5.1 企业文化保障
企业文化又称组织文化，是企业的灵魂，优秀的企业文化可以帮助管理者进行企业生产运作上的管理，改善企业经营效率，提高客户对企业的认同，保障企业营销策略的实施。企业在成长发展中，企业制度激励和促进了企业这个群体组织的一种行为自觉，这种行为自觉就演变成了企业文化，是企业管理发展的产物。在市场竞争日愈激烈的环境中，企业文化成为企业领导与企业员工的共同价值观与价值体系。这种共同的价值体系，加强了企业凝聚力，激发了员工内在潜力，提高了员工的工作积极性，并且帮助企业提高社会知名度，树立了良好的品牌形象。这对企业发展壮大十分重要。
公司致力于将企业发展愿景和使命融入每个员工的精神中，通过树立模范典型等一系列措施来激励员工认真践行公司组织文化。同时，公司也要从这些方面表现出对员工的切实关怀和尊重，满足员工的物质和精神需要，通过合理的奖惩机制，激发员工的活力，提高员工对公司的忠诚度水平，通过每个员工个人的发展推动整个公司的发展。
H公司高度重视人才储备和培养，在自身培训体系的基础上，引进先进的外部培训资源，调整符合实际市场需求的培训体系，让员工的综合实力更适应H公司在黑龙江的发展。在发展过程中，H公司形成了自己独特的发展理念，以过硬的技术生产符合市场需求的产品，注重客户满意度，耐心研发产品。将技术与产品进行结合，追求技术创新，营造企业科研创新的氛围，先进的技术可以提高企业认可度以及员工自信力，再通过对客户需求进行细分，这将会使得销售过程更加通畅。
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结论
本文在相关市场营销理论的基础上，结合PEST分析法、波特五力模型、EFE矩阵和IFE矩阵等市场营销分析工具，分析了H公司智能交互市场目前所处的市场环境状况，并根据宏观环境、行业竞争环境的分析结果提出了H公司黑龙江市场营销存在问题。H公司在技术、品牌和创新能力方面的竞争优势突出，但在产品、价格、渠道、促销等方面存在着营销策略问题，本文的研究为H公司在黑龙江的市场经营制定行之有效的营销策略，改善企业营销状况，提高市场竞争力，对提升市场业绩有重要意义。本文主要结论如下：
（1）对H公司在黑龙江智能交互显示的市场情况进行了在宏观、行业和企业内部三个层面进行了详细分析，明确目前H公司所处的市场状况。目前政治、经济、社会和技术环境均有利于H公司的发展，但由于行业中竞争过于激烈，上游行业议价能力强等因素制约了H公司的进一步发展。在对企业内部的优势劣势分析发现，H公司的品牌知名度和认可度、技术和创新能力强为H公司的发展提供强有力的保障，但规模小、产能不足和资金不足问题仍是亟需解决的问题所在。
（2）通过实地调查、深入访谈，借助4P营销组合理论对H公司目前的市场营销现状进行了系统的分析，然后建立问题识别模型，准确识别出目前H公司在黑龙江市场营销策略中存在的问题，并分析了问题原因。目前H公司在目标市场的选择，以及产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略制定上存在一定的问题。造成这些问题主要原因是产品结构设计不全面、缺乏科学的价格管理体系、未形成系统的营销网络、缺乏针对性的促销活动、促销人员专业度欠缺。
（3）通过对H公司黑龙江市场营销的实际情况进行分析，依托相关营销理论，在具体分析营销策略存在问题的基础上，分别从明确市场定位、产品策略改进、价格策略改进、渠道策略改进、促销策略改进等方面提出H公司黑龙江市场营销改进策略，在此基础上，提出H公司黑龙江市场营销策略保障措施，具体分为企业文化保障、人力资源保障、信息资源保障、售后服务保障以及其他保障措施等方面。
参考文献（略）