徐州农商银行信用卡业务营销策略优化探讨

本文是一篇市场营销论文，本文主要揭露了徐州农商银行在信用卡营销过程中存在的问题，采用SWOT分析方法，分别从内部优势、内部劣势、外部机会和外部威胁对徐州农商银行信用卡面临的营销环境进行分类、总结、归纳，得出徐州农商银行信用卡发展的战略方向，即WO战略，从而更好地抢占徐州地区信用卡市场份额。
1 绪论
1.1 研究背景及意义
如今，传统的金融产品已经趋于饱和状态，商业银行在中国人民银行内存放的存款准备金降低 [1]。同时伴随着经济社会的不断发展、居民生活方式的不断改变、支付渠道的不断更新，人们在日常消费的过程中，有了更多的渠道和方法去购买产品。这些大环境因素无疑都会给商业银行在营销信用卡业务中带来有利因素。然而随着互联网金融的高速发展、第三方支付渠道的不断更新，商业银行还是面临着史无前例的困难和挑战[2]。各家商业银行都开始思考、如何通过制定有效的信用卡营销策略，才能占有更多的市场份额，让本行的信用卡营销业务发展壮大，创造更多的利润价值。

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随着信用卡业务的不断发展，更多的商业银行看到了其中能够给自身带来利益的地方，纷纷的要求争夺市场资源[3]。他们使出浑身解数，采用各式各样的手段，去制作更符合市场要求的信用卡种类，开展更具吸引力的营销活动。而这对于在信用卡市场刚刚起步的农商行来说，实属不是一件好事。同时，伴随着中国经济社会的不断发展，居民生活水平的稳步提升，大家在对于理财与消费的看法上也在潜移默化的发生了一些改变[4]。人们开始慢慢减少本家庭理财计划中银行存款的比例，而更多的转向基金、保险等投资收益较大的项目[5]。这就导致了银行的主要存贷利差来源减少，商业银行开始探索在中间业务收入平台可以获取更多的利润指标，而信用卡业务无疑是最顺应时代要求的选择，这更加极大的提升了商业银行做大、做强信用卡业务的决心和动力。
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1.2 研究内容和研究方法
1.2.1 研究框架
第一章是绪论，主要包含论文的研究背景及意义、研究内容和研究方法、国内外专家学者的研究现状、本章小结。
第二章是相关概念与理论背景，包括信用卡概念、市场营销理论、市场营销分析工具、本章小结。
第三章是徐州农商银行信用卡营销策略现状分析，包括徐州农商银行简介、信用卡业务发展现状、信用卡营销环境分析、信用卡营销存在的问题、本章小结。
第四章是徐州地区消费者信用卡选择因素分析，包括调查问卷结构与内容、调查问卷发放与收集、调查问卷描述分析、调查问卷相关性分析、本章小结。
第五章是徐州农商银行信用卡营销策略优化研究，包括徐州农商银行信用卡目标市场策略、徐州农商银行信用卡营销组合策略、本章小结。
第六章是徐州农商银行信用卡营销策略实施保障措施，包括科技引领营销业务发展、建设信用卡业务专业团队、统筹业务系统建设需求、合规营销控制风险、本章小结。
第七章是结论与展望，主要包括研究结论和不足与展望。
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2 相关概念与理论背景
2.1 信用卡概念
2.1.1 信用卡相关概念及特征
（1）相关概念
信用卡：是一种支付的工具，同时也具备透支的功能，商业银行用此工具可以记载分析客户的用卡信息，从而更好的开发信用卡的功能[37]。 持卡人：是指向发卡银行主动申领信用卡并且用于自己日常生活消费而使用的申请者[38]。
信用额度：是指发卡机构给予申请人所申领的信用卡的金额上限，它是综合考虑申请人的以往信用资料和本身的经济实力水平，申请人在日常进行消费时，可以透支消费的最大金额限制[39]。
信用卡透支：是发卡机构赋予用卡人在消费时使用的一种放款形式，这是基于他们之间事先的约定，在一定的限额范围内进行消费。
免息还款期：是在一定的时期内，客户可以享受使用现金不支付利息的权力 [40]。
分期付款：是指持卡人在日常的消费过程中，使用信用卡进行付款，不用一次性全款付清，可以享有分期限付款的交易方式 [41]。
（2）信用卡特征
信用卡在人们的日常消费中具有不可替代的作用。区别于其他支付工具，信用卡可以在消费时进行一定额度的透支，然后到下一个还款周期再去归还。客户还可以根据自身的需求情况决定何时以及如何进行分期业务。作为现代化支付方式的产物，信用卡可以成为减少人们使用现金方式的一种工具。
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2.2 市场营销理论
2.2.1 金融营销理论
1958年，金融营销概念被首次提出，它主张银行在提供基础的金融服务过程中，可以引入营销相关的基础知识，搭建金融与营销的桥梁模式，这种交叉、融汇、合成的理论便形成了金融营销理论[47]。传统的银行发展模式主要分为存款和贷款。通过储户存款来归集资金，用于发放企业及个人贷款，获取其中的利息差。 金融营销理论可以很好的运用于徐州农商银行信用卡营销策略的优化研究，它给我们带来的启示主要包括以下三个方面：
（1）与客户保持密切的联系。目前，随着信用卡市场的不断发展，市场需求的不断变化，各大商业银行的信用卡产品种类和功能都比较雷同，如果没有发生质的改变，客户不可能长期持有该行信用卡。所以，为了不断吸引客户的注意力，促使更多客户开立本行信用卡，银行在日常的营销工作中最重要的是和客户保持良好、稳定的关系，不仅要成为客户在金融方面的专属经理，更要融入客户的日常起居生活，充当客户的生活小管家，尽可能的为客户在不同事务的决策方面提供意见和参考，增加客户的信任程度，促进业务的持续发展。
（2）快速、准确的市场定位。商业银行必须根据市场需求，不断地创新自有产品。尤其针对于信用卡的升级换代，市场上不同群体有着不同的需求，如何吸引客户来办理徐州农商银行的信用卡则需要不断地去做市场研究，问卷调查，这样才能够及时准确地去了解市场动态，继而抢占市场份额。
（3）一揽子产品服务。当前，功能单一、使用方式不灵活的产品已经不被社会大众所认可，商业银行应该在产品功能的丰富程度、使用渠道的多样化以及便利程度等方面狠下功夫，让客户真正体验到产品带给他的高品位享受。徐州农商银行在信用卡的功能设计方面，就可以多角度，多渠道地去拓展本行信用卡的消费平台和优惠政策等。如客户在徐州农商银行办理一张储蓄卡后，是否可以向其推荐信用卡的优惠活动呢？如客户办理了信用卡后，是否还可以向客户推荐ETC绑定服务呢？
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3 徐州农商银行信用卡营销策略现状分析 .......................... 20
3.1 徐州农商银行简介 ............................... 20
3.2 徐州农商银行信用卡业务发展现状 ......................... 20
4 徐州地区消费者信用卡选择因素分析 ........................ 29
4.1 调查问卷结构与内容 ........................... 29
4.2 调查问卷发放与收集 ..................... 29 
5 徐州农商银行信用卡营销优化策略 ......................... 47
5.1 徐州农商银行信用卡目标市场策略 ............................... 47
5.2 徐州农商银行信用卡营销组合策略 ......................... 50
6 徐州农商银行信用卡营销策略实施保障措施
6.1 科技保障营销业务发展
随着科技水平的不断提升，信用卡业务的发展也应该借助科技手段，发挥创新动力，打造出更好的信用卡产品，这样不仅可以迅速占领市场份额，优化信用卡营销策略，还可以加强与客户之间的忠实程度，让客户享有最贴心、最及时的金融服务。具体包括以下几方面：

市场营销论文参考

一是引入先进的网络金融科技手段，如人脸识别、语音录入、客户画像等，他们的实现可以帮助加快信用卡申请和审核的效率，把控风险。徐州农商银行可以通过人脸识别技术，线上对客户的真实性进行核对，采集客户头像，与客户在申请时所使用的身份证是否为同一人，真正落实亲见亲签的营销要求。通过本行自建的数据库，不但能够对徐州地区消费者市场进行精准的选择，同时还能够有效了解市场的反馈情况，便于下一步更好地进行信用卡的升级营销工作。另外，通过语音录入技术，可以保存客户的声音影像，后续可以转化成文字处理，更好的匹配客户影像。通过客户画像技术，可以实现对客户的风险识别和自动审批，达到控制风险的要求。
二是借助科技手段助力信用卡从之前的线下申请渠道转变为线上申请渠道。让客户可以通过手机银行、微信公众号、员工专属二维码等方式进行线上申请，简化信用卡申请和审批的流程，加快申卡速度，满足无纸化经营的业务要求。尤其是在疫情时期，可以做到无接触的营销工作，并能满足客户的金融需求，让客户可以融入到徐州农商银行的微金融服务当中，获取相应的权益。利用科技的力量推进电子化、现代化的获客渠道申请，为徐州农商银行业务的发展增添更多科技新元素。
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7 结论与展望
7.1 研究结论
近年来，传统的金融产品已经趋于饱和状态，随着我国居民生活水平的日益提升，信用卡已成为人们在消费时使用的重要金融产品。然而随着互联网金融的高速发展、第三方支付渠道的不断更新，商业银行还是面临着史无前例的困难和挑战。合理有效的开展信用卡营销活动，吸引更多的客户群体参与其中，在信用卡的营销大军中站稳脚跟，对保障信用卡业务可持续发展具有深远意义。本文针对于徐州农商银行信用卡营销面临的市场环境，结合徐州地区信用卡业务的发展现状，主要揭露了徐州农商银行在信用卡营销过程中存在的问题，采用SWOT分析方法，分别从内部优势、内部劣势、外部机会和外部威胁对徐州农商银行信用卡面临的营销环境进行分类、总结、归纳，得出徐州农商银行信用卡发展的战略方向，即WO战略，从而更好地抢占徐州地区信用卡市场份额。总结如下：
针对于徐州农商银行信用卡营销面临的市场环境，结合徐州地区信用卡业务的发展现状，本文主要揭露了徐州农商银行在信用卡营销过程中存在的问题，采用SWOT分析方法，分别从内部优势、内部劣势、外部机会和外部威胁对徐州农商银行信用卡面临的营销环境进行分类、总结、归纳，得出徐州农商银行信用卡发展的战略方向，即WO战略，从而更好地抢占徐州地区信用卡市场份额。
通过对比分析徐州农商银行信用卡业务所面临的现实情况，最重要的原因之一是由于三家农商行合并，徐州农商银行在信用卡营销方面起步较晚，在市场中所占的份额极低，但由于其庞大的客户群体以及遍布徐州的众多营业网点，发展前景还是比较乐观的。通过对徐州农商银行信用卡内外部营销环境进行列举分析，指出了其在信用卡营销当中存在的五个问题，分别是目标市场不明确；产品种类缺乏针对性、营销服务质量不到位；价格策略不明确；营销渠道方式较少，影响信用卡使用率；促销活动方式不灵活等问题。
参考文献（略）