DN教育集团重庆分公司IT培训服务营销策略思考

本文是一篇市场营销论文，笔者通过问卷调查等，研究发现DN教育集团重庆分公司IT培训项目存在课程更新能力较弱、价格策略过于简单、营销渠道效率较低、促销策略陈旧落后、服务过程有待改进、人员能力和有形展示有待提高等问题。
第一章绪论
第一节选题背景
目前，我国互联网技术发展非常迅速，并且得到了普及和发展，越来越多的人开始重视IT行业的学习和发展。我国IT行业发展迅速的同时，IT培训机构也随之应运而生，越来越多的人开始选择IT这条道路，他们主要的学习方式是依靠IT教育培训机构，把学校学习到的理论知识和与企业需求充分结合，使自己的IT技能得到有效地提高。因此，IT相关培训机构开始普遍发展起来，开始面临市场竞争和挑战，有机构想在市场上立足，都会遇到同行对手的抵抗，并引起价格的争议，如何快速认清自己机构的优势和劣势，机会和挑战，并且在这基础上还能够做好IT培训的服务营销，是急需解决的问题。 本文立足我国IT培训市场，以DN教育集团重庆分公司为主要研究对象，运用PEST分析、波特五力分析、SWOT分析等方法对该公司的战略环境进行了全面分析，而后对IT培训的服务营销全流程和整个实施过程进行了深入的分析，寻找营销过程中存在的各种问题；结合STP分析法对DN教育集团重庆分公司从市场细分到目标市场的选择再到市场的定位等诸多层面展开深入分析，而后在分析的基础上根据7Ps理论的研究框架，从产品价格策略和渠道等方面为该公司提供了具有针对性的服务营销策略，帮助DN教育集团重庆分公司改善营销理念，提升营销水平。
本文通过相关研究，探寻出一条适用于IT培训业的科学营销管理理念和营销方式，并将其中具有普遍适用性的规律推广到其他教育培训行业当中，寻求符合教育培训行业的服务营销，提高营销效率和质量，使其拥有健康发展的模式和途径。
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第二节研究意义
一、理论意义
现在的IT培训行业竞争变得越来越激烈，所以IT行业围绕市场拓展、产品研发、营销策略分析等方面都必须做好服务营销。目前，国内外学术界对IT培训行业服务营销理论研究得比较少。本文运用经济学、市场营销学、管理学、等知识，对IT行业培训服务营销工作展开具体研究，并提出了相应的服务营销策略。因此，本文研究在一定程度上是可以拓展IT培训服务营销相关理论的。
二、实践意义
本文是以我国的IT行业培训为着力点，从现在社会现状进行分析，对消费者的类型、特点进行描述，以及了解消费者的需求，并将研究出的结果与DN教育集团重庆分公司的实情相结合起来，并提出可行性的建议。本文围绕着DN教育集团重庆分公司展开研究提出了营销方面的对策建议，能够帮助IT行业培训机构改善营销水平，提升营销质量，还可以帮助他们降低成本、减少不利风险的影响，提升经济效益和行业竞争力；有助于我国的培训行业建立起一套完善的营销发展模式，寻找到一条可行的营销途径，并在此基础上帮助培训机构把握到内部发展过程中存在的优势和劣势，认清外部市场所提供的机会和可能面临的威胁，从而避免行业内部出现恶性竞争，推动行业持续健康良性发展。
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第二章理论基础
第一节服务营销概述
所谓的服务营销，指的是提供服务的企业为了满足消费者的需求，围绕着消费者的潜在或现实需求展开的各种营销活动。它是企业全面落实营销战略，确保营销策略顺利实施的一系列营销过程。以顾客需求为实际导向，涉及到对顾客满意度、服务质量以及顾客忠诚度等方面问题的探讨。
与传统营销相比而言，服务营销特别注重消费者需求的自我实现，在服务销售的过程中，注重消费者的心理感受和情感体验，让消费者能够把握企业的文化内涵，进而主动的接纳企业所推销的各种商品，产生较强的信任感和忠诚度。
就服务行业而言，其提供的服务是一种无形的，难以评估的，甚至还有着质量不稳定特征的产品，因此，在这一领域的营销要有别于其他产品的营销。首先，由于服务具有无形性的特征，就使得消费以后难以寻找到具体的参照物进行明确、科学、客观的对比，而往往只能根据个人的感受进行相应的比较，这就使得在营销过程中难度加大，因此产生了一定的虚拟性。其次，服务过程和消费过程一般都是同步进行，使得消费者并不具备充足的时间来对服务质量进行准确评估，营销是否具有真实有效性也难以区分。再次，服务所带来的质量感受实际上是一种主观体验，不同的消费者对同等条件下同样的服务项目的也会有着较大程度的差异感受，而服务营销对服务质量的评判也只能依据消费者的主观意识，无法完全遵照产品服务标准予以衡量，这就使得服务营销缺乏了一定的标准性。再加上服务营销的营销对象复杂，消费者来自各个领域，消费能力也参差不齐，消费者需求的弹性变化。服务质量还受制于服务人员的基本素质，他们技术水平的高低和工作态度的优劣也会影响到消费者的满意度，在制定相关营销策略时，应当对上述诸多方面的问题予以全面考量。
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第二节STP营销战略
STP理论又叫市场定位理论，它包含了市场细分、目标市场和市场定位三个基本要素，现分别介绍如下。
（1）市场细分（Segmenting)
所谓的市场细分，就是指的是企业利用某种市场的独特性对顾客群体按照一定的标准予以划分，形成若干顾客群，而每个顾客群的独立的个体彼此之间具备某种程度的共性，可以将划分出的这些小顾客群称作细分市场，而每个细分市场中的消费群体的消费需求基本类似。
（2）目标市场（Targeting)
在完成细分市场的划分以后，就需要结合着企业的销售计划和销售任务，根据产品所具备的特质来选择细分市场开展营销活动，而这类细分市场，就可以被称作目标市场。
目标市场的选择过程通常会采用两种策略，分别是差异化市场策略和集中性市场策略：前者是在不同的细分市场中为目标市场分别提供与之相适应的具有特定性质的产品，并采取与之相适应的营销策略，从而满足该细分市场中的特定消费需求，帮助企业更好地实现销售的扩大和市场竞争力的有效提升，但由于对细分市场的划分是基于差异性需求的考虑，就需要企业付出更加高昂的管理成本。而在后一种市场策略中，通常是采用针对某个或几个细分市场采取个性化的销售方式，相比前者而言，能够降低成本，但企业同时又有可能会面临较大的经营风险。
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第三章DN教育集团重庆分公司概况和环境分析.............................15
第一节DN教育集团重庆分公司概况...............................15
一、DN教育集团重庆分公司简介.................................15
二、组织架构...................................16
第四章DN教育集团重庆分公司IT培训服务营销策略现状与存在问题研究..........................35
第一节DN教育集团重庆分公司的STP现状.................................36
一、市场细分.................................36
二、目标市场选择.....................................36
第五章DN教育集团重庆分公司IT培训服务营销改进策略...............54
第一节DN教育集团重庆分公司服务营销改进策略............................54
一、产品设计改进策略............................54
二、价格改进策略...................................55
第五章DN教育集团重庆分公司IT培训服务营销改进策略
第一节DN教育集团重庆分公司服务营销改进策略
本研究在前述研究的基础上，结合DN教育集团重庆分公司IT培训项目STP战略和基于SWOT分析得出的营销发展战略的指导下，通过充分对竞争对手的取长补短，结合定性研究的方法，对公司的服务营销策略提出如下的改进建议。
一、产品设计改进策略
涉及IT的各种培训产品与普通商品存在着较大的区别，难以通过特定的表现形式让顾客能获得直观感受，整个接受服务的过程中，侧重于彼此之间的交互感受。因此，在DN教育集团重庆分公司进行服务营销的过程中，首先需要解决的便是产品策略问题，笔者将公司的产品构成归纳如下表所示。 ..........................
第六章结论与展望
第一节研究结论
本文基于市场营销的服务营销组合理论和STP战略管理理论对DN教育集团重庆分公司的营销现状做了分析，通过对教育培训市场进行市场细分、市场选择和市场定位，明确了该公司在服务营销领域中的发展现状，了解到在目标市场定位、课程体系建设、渠道推广、员工素质等方面存在的问题。而后，通过对该公司的营销现状的深入分析，了解到DN教育集团重庆分公司所面临的宏观和微观环境。最后，以7 Ps提供的服务营销框架为指导，探讨了DN教育集团重庆分公司的服务营销策略，并结合着自身的工作实践，为DN教育集团重庆分公司量身定制了一套科学有效的营销策略。经过研究以后，本文得到了以下几个结论：
DN教育集团重庆分公司应当继续发展高端培训业务，加大相关课程产品的开发力度，通过定制化的服务方式，在高端职业培训市场上站稳脚跟。本文对DN教育集团重庆分公司的各种经营环境和宏观环境进行了深入分析，应用SWOT分析框架，确立了公司的资源优势和劣势、面临的外部机会和威胁，从而得出DN教育集团重庆分公司的IT培训项目应选择SO的营销发展战略。进一步，通过问卷调查等，研究发现DN教育集团重庆分公司IT培训项目存在课程更新能力较弱、价格策略过于简单、营销渠道效率较低、促销策略陈旧落后、服务过程有待改进、人员能力和有形展示有待提高等问题。最后，通过对比研究法结合定性研究，为研究对象存在的问题提出相应的改进策略，以帮助DN教育集团重庆分公司提升服务营销能力。最后，为了确保该公司的服务营销策略的顺利实施，从组织制度和人力资源、客户关系管理等三个层面分别提出了相应的保障策略，完成了本文的研究。
参考文献（略）