南昌航天广电集团销售人员薪酬激励优化方案设计

本文是一篇人力资源管理论文，此次研究旨在设计出优化航天广电集团销售人员薪酬激励方案，期望通过此种方式能够让销售人员感受到企业的关怀，全身心地投入到工作中，有效解决公司人力流失和缺乏人才的问题，切实保证实现战略目标。
第1章绪论
1.1研究背景及意义
1.1.1研究背景
21世纪以来，伴随经济全球化的不断发展，人类社会经历了从农业经济到工业经济和知识经济的转变。全球经济发展过程中的关键资源由传统的土地、资本、劳动力向知识、信息和人才转变，知识资本逐渐成为当前全球化经济发展的重要组成因素。在企业人力资源管理过程中科学合理地制定人员管理条例，高效发挥员工的潜力，培养具有人才优势的企业是今后人力资源管理部门的重点工作。
薪酬作为员工在企业当中实现自我价值的主要表现，对大部分员工来说，是激励员工效果最为显著的方式。美国著名的薪酬领域专家Michael Milkovich曾讲过这样一句话“薪酬在整个人力资源管理的领导、支持和变革中发挥着主导作用”。对企业来说，适合企业发展的薪酬激励体系是企业维持屹立不倒的基础，制定科学合理的薪酬激励体系对现代企业的稳定发展意义重大。
市场营销部门作为企业不可或缺的一部分，在竞争激烈的现代社会发挥重要作用，作为公司重要部门的销售人员是企业产品的展示者，他们通过自身工作积累大量的客户群体，积极为公司的产品进行宣传，作为公司营收的主要来源，在公司中占据重要地位。一旦对公司的薪酬激励体系存在不满，出现情绪上的波动，进而引发跳槽或者自主创业的情况，对公司来说损失巨大，不仅失去了优秀的员工，而且同时失去了大量潜在的客户，这样长期发展对公司的发展极为不利。
1.2研究现状
多年来国内外学者在对薪酬激励理论的持续研究过程中，总结出了大量的研究成果。本文通过对有关销售人员的薪酬激励改进方案的文献资料学习，为提出适合本项目自身发展的理论体系奠定了坚实的基础。
1.2.1激励基础理论研究
Johnp，Kotter(2019)[1]认为随社会的发展变化，企业员工的薪酬激励措施随社会需求的改变会发生较大的改变，并且与企业经营发展状况关系密切，薪酬激励措施是随外部环境和企业经营状况具有变化多样性的特点。其中是否需要调整薪酬激励措施最直接的办法就是了解员工的意见，通过收集员工对于现行薪酬激励措施的意见与建议，对其中可以进行合理改善的建议进行有针对性的调整。Yoon(2019)[2]等认为员工的薪资是影响员工积极性最主要的因素，是激励员工最直接的方式，可以通过提升员工收入、福利等方式，在一定程度上激发员工的工作热情。Grossman(2017)[3]等提出通过制定一系列薪酬激励政策吸引优秀人才，对企业来说，优秀人才在企业任职及对企业的肯定是对企业能力的一种自信表现。
Rosli,Ismail（2019）[4]等提出对员工实行激励措施，应从三方面进行考虑，包括适应性激励、任务激励以及情境激励，适应性激励是在新环境中通过对个人行为的改变从而激发个人能力的方式，任务激励的特点是在处理任务的过程中，通过实现自我价值从而展现出的激励措施，情境激励是在团队协作过程中受团队氛围影响从而表现出来的热情和决心。通过研究，他认为员工激励措施的开展对企业的良好发展至关重要，制定合适的薪酬激励措施，提升员工的福利待遇从而提升员工的积极性。除此之外还包括其他影响员工积极性的激励措施，包括人文关怀、企业文化等方面的因素，企业应对此多多关注，这样才能使员工更好地为企业出力。AkA,Ds B(2020)[5]认为，站在企业和员工共同发展的立场上，摒弃在发展过程中无法满足提高员工积极性的激励举措意义重大，这样既能简化激励措施的制定内容，又能源源不断地补充新的激励措施，实现真正的发展激励。使员工在企业发展的过程中明确自身的发展前景，实现与企业的共同成长。Panait(2020)[5]认为，员工激励措施的制定应从四方面进行考虑：一是对员工工作的表扬，鼓励其积极工作，二是面对员工在工作中的消极思想，探寻原因及时开导，三是对员工犯错行为给予合理的惩罚措施，四是对员工的负面行为进行纠正，只有做到奖惩分明，才能顺利完成企业的目标，获得预期的效果。
第2章相关概念界定与理论基础
2.1相关概念
2.1.1薪酬和薪酬激励
薪酬在人力资源管理中是一个很宽泛的领域。薪酬是员工为企业所做的贡献，包括实现的绩效，付出的努力、时间、技能、经验等而获得到直接或间接的货币收入。薪酬包括广义的薪酬和狭义的薪酬。广义的薪酬主要包括经济性报酬和非经济性薪酬。狭义的薪酬通常包括工资、奖金以及其他以货币或者实物支付的报酬。经济性报酬包括工资、福利、奖金、带薪休假等；非经济报酬主要包括个人对公司或者工作本身的心理感受。
薪酬对维护社会稳定、促进社会进步有重要的作用。对于员工来说，薪酬具有经济保障、工作激励以及社会信号的功能；对于企业本身来说，薪酬具有控制成本、提高绩效以及塑造良好企业形象的功能。本论文中主要探讨的薪酬为全面薪酬中的直接薪酬、间接薪酬及非货币性薪酬。具体如下图所示。 2.2理论基础
2.2.1整体薪酬理论
约翰，密歇根大学商学院教授。特罗普曼提出的，也被称为自主薪酬体系理论。这是对薪酬体系的一次重新设计，它可以反映出当今员工期望的不同类型的薪酬意图，强调员工的重要作用，从而强调薪酬的灵活性，这种灵活性是可以选择性的。
综合薪酬理论的基本观点是：旧的薪酬体系至今仍在使用，不能起到激励和吸引当今员工的作用；一般薪酬方案包括基本薪酬、补充薪酬、间接薪酬、工作设备津贴、补充津贴、晋升机会、发展机会、心理收入、生活质量和私人因素等十种不同的薪酬项目。整体薪酬计划应包括薪酬的所有不同组成部分。此外，综合薪酬方案认为，员工应充分参与薪酬方案的设计，并针对每个员工进行具体设计，使其成为一个自主计划。
需求层次理论在现代薪酬管理体系中占有重要地位，是其核心理论之一。根据这一理论，人们的需要可分成五种层次，满足这五种层次的需要存在一定的规律。只有在基层的要求得以实现后，高层的要求才会在职工心里处于主导地位，也就是说，在实现下一层的要求后，这些要求就会上升到下一级。这五个阶段的要求是：实现人类基本生存的生理需求；维护自我免遭人身或情感损害的安全需要；情感、归属等方面的社会需求；需要尊重社会认同，或自身认知；以及自我实现方面的尊重需求，期望能够全面发挥自身的才能，以达到自身未来的人生目标的自我实现需求。事实上，仅仅从激励水平来看，任何层次的员工需求都不能完全满足，但一旦某个需求的主要内容得到满足，员工的主要需求就会发生变化。
第3章南昌航天广电集团销售人员薪酬激励方案现状分析............................17
3.1公司简介............................................17
3.2销售团队构成.......................................17
第4章南昌航天广电集团销售人员薪酬激励方案问题分析..........................23
4.1销售人员薪酬方案满意度调查.................................23
4.1.1问卷调查的目的........................................23
4.1.2调查问卷的设计...........................23
第5章南昌航天广电集团销售人员薪酬激励方案的优化.........................37
5.1销售人员薪酬激励方案优化设计目标、原则及思路........................37
5.1.1薪酬激励方案优化的目标...................................37
5.1.2薪酬激励方案优化的原则.............................37
第5章南昌航天广电集团销售人员薪酬激励方案的优化
5.1销售人员薪酬激励方案优化设计目标、原则及思路
5.1.1薪酬激励方案优化的目标
难以保证足够的公平性和激发员工的工作积极性是航天广电集团销售人员薪酬方案存在的主要问题，从而受到大部分销售人员的抵制，销售人员工作不积极，还有的销售人员纷纷跳槽，以致于公司销售业绩直线下滑，导致公司的人力招聘和人工成本大幅提高。航天广电集团亟需制定和实施更能激发销售人员工作积极性和创造力的薪酬激励制度。因此航天广电集团必须不断完善销售人员薪酬激励体系，尽可能调动销售人员的主观能动性，保持公司销售团队的稳定性，推动公司更好发展。进一步完善和改进航天广电集团销售人员薪酬激励体系主要为了实现以下目标：
第一，建立一流销售团队。设置新薪酬方案应建立在以人为本的基础上，尽可能地满足销售人员的特殊需求，让员工能够切实地感受到企业对销售人员的尊重和关心。通过有效的激励方案来激发销售人员工作热情，进一步提升薪酬体系的全面性，有效避免优秀销售人才流失问题，让外界更多优秀销售人才加入企业，从而加快企业发展。
第二，进一步提升航天广电集团综合实力。在经济全球化进程不断加快后，国内企业是企业竞争对手以外，国际上众多巨头公司也加入了行业竞争当中。在此背景下，企业要生存就必须不断提升自身综合实力，而行业竞争的关键就在于人才，而对于一个企业而言销售人才起到了决定性作用。设计出完善的激励方案，能够激发员工工作热情和创新力，进而提升公司综合实力。 第6章结论与展望
6.1研究结论
与大型企业相比较，中小企业尤其是处于初创期的中小企业，在人才竞争方面不具备优势，并且绝大部分中小企业没有先进的人力资源管理，缺乏健全的薪酬管理制度和激励方案，普遍存在销售人员工作效率低和人才流失严重等问题，不能将人力资源整体优势发挥出来。制定出完善的薪酬激励方案，能够进一步提升工作效率，也能够增加销售人员工作积极性，充分挖掘其创新力和内在潜力，让销售人员能够为达成自身目标和公司目标而不断努力。
此次研究对薪酬激励进行分析后，选择航天广电集团作为研究对象，充分了解了该公司销售人员薪酬激励方案实施情况。基于双因素、需求层次和整体薪酬等多种理论，为优化航天广电集团薪酬方案提供理论依据。以访谈和问卷调查方式，来分析了航天广电集团销售人员薪酬管理基本情况，结果显示存在缺乏福利激励、薪酬激励差异性大、外部性竞争性不清和薪酬结构不合理等多种问题，找出造成这一系列问题的原因之后，结合问题制定出了优化方案，涉及了长期激励方案、福利、提升薪酬激励外部性竞争和薪酬结构等等。为保证优化后的薪酬方案能够切实的执行，还提出了结合企业文化、沟通渠道和制度、组织等几个方面的保障措施。
此次研究旨在设计出优化航天广电集团销售人员薪酬激励方案，期望通过此种方式能够让销售人员感受到企业的关怀，全身心地投入到工作中，有效解决公司人力流失和缺乏人才的问题，切实保证实现战略目标。也期望此次研究得出的成果，能够为同类型企业优化薪酬激励方案提供参考。然而受制于笔者精力和能力有限，不能够全方位地探析销售人员激励制度，缺乏对国外先进的薪酬激励做法进行梳理和借鉴，这也是笔者未来研究的方向。
参考文献（略）