A银行小微企业贷款营销策略探讨

本文是一篇市场营销论文，本研究基于A银行小微企业贷款业务发展的现实情况，通过对宏观环境、行业竞争环境、内部环境分析，存在产品缺乏创新、营销方式单一、定价策略不灵活等问题，A银行要可持续发展就要突破这些问题，凭借自身的基础优势，立足农村市场。
1  绪论
1.1研究背景、目的及意义
1.1.1研究背景
小微企业是国民经济和社会发展不可或缺的重要力量，占我国市场主体的96.5%，贡献GDP60%、就业80%，在保持社会经济和谐发展方面发挥着至关重要的作用。相对于国有企业、大中型企业，由于小微企业自身也存在着的缺陷，例如经营规模小、抵御市场风险能力差、财务制度不健全、抵质押物有限等，所以小微企业一直以来面临着融资困难、成本高昂的现实问题，而在金融市场各商业银行机构对小微企业信贷资金的投入也很不足。近年来，在乡村振兴的背景下，各商业银行持续增加了对小微企业的金融市场资源投放。小微企业贷款在服务乡村振兴战略、助力地方经济发展、推动扶贫攻坚展方面发挥了重要作用，政府和银行也越来越重视小微企业的融资问题。
小微企业利润同比增速一路下滑，2020年利润下滑比率同比超过30%。面对疫情，2020年小微金融成了国民经济的发展重点。对于提高小微企业申请贷款的便捷性，监管部门加强了对商业银行的该项考核要求，小微企业在经营中面临的信贷资金不足的局面正在逐步的发生转变。金融相关部门逐步推出和小微企业有关的规章制度，为它们的贷款在制度方面提供保障。2020年5月22日，国务院发布的《政府工作报告》中，在稳定企业的金融支持方面提出鼓励各商业银行加强对小微企业的信贷支持，扩展政府性融资担保覆盖范围并降低费率。各商业银行所开展的普惠型小微企业贷款业务年增长幅度超过40%，在不断提升小微信贷服务的同时，给众多小微企业提供更多金融保障，有效解决小微企业发展过程中存在的融资难、融资渠道单一等相关问题；利用减少担保费率的方式帮助小微企业节约融资成本，保障众多小微企业经营的正常进行，使用多种方式来改善商业银行对其金融方面的服务能力。
1.2研究内容与研究方法
1.2.1研究内容
2020年在新冠疫情的影响下，国家宏观经济下行压力加大，GDP增速放缓，小微企业的生存压力也增大。自2016年起，国家相关部门逐步推出与小微企业发展相关的规定，加大扶持的力度，协助它们渡过难关。A银行作为农村金融的领头军，必须承担起社会责任和担当。通过对A银行的小微企业贷款现实发展情况的研究，立足于农村市场的定位，使营销策略更适合市场发展的要求。本文以促进A银行持续、稳健发展的目标，对A银行小微企业贷款发展的现状、存在的问题进行研究。
第一章，绪论。对小微企业贷款营销策略研究的背景、目的、意义、内容、方法总体性的介绍，体现该研究的价值和必要性。
第二章，相关理论分析和文献综述。总结了市场营销、小微企业融资等相关内容；介绍了营销4P组合、市场细分、关系型贷款学说等有关理论。
第三章，深入分析A银行当前所开展的小微企业贷款业务发展实践和面临的问题分析。首先分析了A银行发展现状，然后深入研究起在小微企业信贷中所遇到的各种实际困难。
第四章，深入分析A银行当前开展小微企业贷款业务所处的营销环境。外部环境包括宏观环境、行业环境、内部环境包括营销资源和营销能力，对这些因素进行了归类和论述。
第五章，A银行小微企业贷款业务的STP分析。通过调查问卷的方式得到310份小微客户贷款需求样本，结合理论指标参考，对客户关于各个变量的评价进行因子分析，得到市场细分因子，然后进行特征识别分析，进行市场选择和市场定位，为后面制定具有针对性的营销方式做足铺垫。
第六章，A银行小微企业贷款业务营销4P策略分析。结合第五章STP市场细分，针对资格准入型客户、时效性客户，从产品、价格、渠道、促销四个方面制定适合A银行小微企业贷款营销策略。
第七章，对开展各项营销策略所需要的保障措施予以深入分析。从业务流程、风险管控、信息技术、营销团队等四个方面保障营销策略的执行。
第八章，结论章节以及未来展望。本节总结全文，指出文中的不足，展望A银行小微企业贷款业务的远景。
2  理论基础与文献综述
2.1 概念界定
2.1.1小微企业概念
我国自2019年开始，逐渐放宽国内小微企业划定标准以及相关认定条件。在企业的发展过程中，如果企业资产总额在5,000万元之内，企业员工数量在300人之内，同时应纳税所得额在300万元以内，统一被称之为小微企业。2019年以后，不再区分企业的类型，依照企业从业人员、营业收入、资产总额标准、行业特点进行划分，具体标准如下表：
2.2 理论基础
2.2.1 4P营销策略
20世纪60年代的美国，学者杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）将多样化的营销活动概括为四种大类的营销组合（marketing-mix），把这种营销方式命名为4P营销策略，其中主要包含促销、渠道等多个环节[2]。
所形成的产品策略在营销组合内尤为重要。通过对市场予以综合分析按照市场需求提供相应的产品或服务项目，被看作为营销的最终目的。应用到金融机构是指提供的一系列金融产品或者金融服务的方案，不单单是指某一个产品，包括：产品种类、服务、担保、品牌特征等。
价格策略作为营销组合中重要组成部分。是指企业结合自身的市场定位而制定的有差异的定价策略，它给企业带来了收入。运用到金融机构是指各项金融产品的利率定价，除了受到市场竞争、客户需求、市场定位影响外，还受到相关法规政策及金融监管机构的限制。主要包含折扣、赊销等多种相关策略。
渠道策略，可以认为是互相依赖的组织，并且能够进一步促进客户使用产品和服务。在商业银行中，销售渠道就是以合作方式传递金融产品和服务。由于金融机构的产品是无形的、专业的，所以必须通过其设置的分支机构网点、电子化宣传渠道。主要包含促销方式、广告宣传活动等相关内容。
促销可以看作为提升销售效率的一种方式，企业为了能够提高消费者积极性，利用多种方式提升短期销售效率，同时提高消费者吸引力和积极性。应用到商业银行，是商业银行通过核实的宣传方式，及时的传递金融产品、金融服务的信息。通常包含产品组合以及地点等相关内容。
3  A银行小微企业贷款营销现状及问题分析 .................. 14
3.1 A银行概况 ................................... 14
3.1.1 A银行基本情况 ................................... 14
3.1.2 A银行经营现状 ........................ 14
4  A银行小微贷款业务的营销环境分析 ...................... 20
4.1 A银行小微企业贷款业务的宏观环境分析 ............................ 20
4.1.1 政治法律环境 .................................... 20
4.1.2 经济环境分析 ........................... 21
5  A银行小微贷款业务的STP分析............... 29
5.1细分市场 ...................... 29
5.1.1调查问卷设计 .................................. 29
5.1.2样本与数据描述 ............................. 30
7  A银行小微企业贷款营销策略执行的保障措施
7.1 A银行小微企业贷款流程优化
在B市金融市场竞争越来越激烈，“商业银行信贷融资对企业，特别是小微企业而言，仍然是最简单、最便捷、最有效的外部融资方式”[49]，小微企业会根据各项综合条件选择愿意合作的银行，要稳住存量客户，拓展新客户面成为A银行迫不及待的任务。A银行必须以客户的需求为依据，适应市场变化，不断优化办贷程序，提升客户的体验敢。
7.1.1完善小微企业授信制度
基于A银行在B市本土的优势地位，在农村市场的主导地位，传统的信贷模式难以满足小微企业的各项金融需求。信贷管理部门、风险合规部门、前台操作部门以及小微部门共同参与，要进一步完善小微企业贷款线上业务化的操作如何提升客户的体验感。根据客户规模、收入、行业制定贷款业务的授信依据和标准，一次授信，可多次利用，节约小微企业的融资成本，增加客户粘性。
7.1.2对小微企业差异化管理授权政策
按照机构规模、盈利能力、小微客户数量等三个方面，对小微企业实现差异化综合授权管理方式。对盈利能力强、管理规范、小微客户经理人员充足、信贷质量较高的辖内支行网点，可以下放小微企业贷款授信额度和审批额度，加大支行网点自主性。 
7.1.3加强线下线上业务同步发展
小微企业贷款业务在发展过程中滞后性尤为严重。在B市，A银行关于农村金融整村授信工作业绩一直都名列前茅，经过调整现有的信贷结构推动地方产业、振兴农业经济，把村镇授信工作与银行贷款产品创新、辖区内的脱贫攻坚等工作密切的结合起来。直至2021年第2季度末， A银行在B市在业务发展过程中授信推广、授信面等多项指标都处于行业领先地位。A银行辖内各支行持续下沉基层，布局线下，增效线上，做到线上线下同步发展。 8  结论
8.1 研究结论
自2020年发展至今，在多种因素影响下国内众多大中规模企业逐渐进入到资本市场发展之中，所以对银行间接融资方式的需求度不断降低，市场聚焦点向小微金融转型，因此金融市场各类银行在拓展小微客户群体上，目标客户定位的特征日渐清晰。本文研究的主要目的是研究A银行小微企业客户的市场选择、目标市场定位，从而为制定营销奠定基础。得到以下结论：
第一，基于A银行小微企业贷款业务发展的现实情况，通过对宏观环境、行业竞争环境、内部环境分析，存在产品缺乏创新、营销方式单一、定价策略不灵活等问题，A银行要可持续发展就要突破这些问题，凭借自身的基础优势，立足农村市场。
第二，基于STP市场细分理论，根据客户的利率需求，对影响客户选择银行的因素进行了分类，对A银行小微企业客户开展问卷调查，通过SPSS软件对数据进行因子分析、聚类分析，将市场分为资格准入型、成本敏感型、时效型，根依据A银行实际情况，目标市场定位于资格准入型、时效型客户。该客户主要集中于农业、批发零售行业，大多处于企业初创期和成长期，缺乏足值的抵押物，重点解决企业融资困难和融资效率的问题。
第三，基于A银行存在的问题，目标市场细分的结果，结合国家的国家宏观政策，从产品、价格、渠道、促销四个方面制定了相关的营销策略，创新产品，灵活定价，扩展营销宣传渠道，线上线下一体化营销，充分挖掘小微客户，使得该银行在小微企业方面的贷款业务朝着数字化的方向发展。
参考文献（略）