X市烟草公司营销策略优化思考

本文是一篇市场营销论文，笔者认为X 市烟草公司应实施高效品牌营销策略。树立明确的市场定位，以“三新”和“三高”为指导方向，做好产品研发和投放布局的协调，制定区域市场发展规划在不同市场的针对性和适应性，充分考虑不同区域市场的消费特点和消费水平的差异，充分挖掘市场潜力，积极推进品牌统一化、产品差异化和产品布局的个性化。
1 绪论
1.1 研究背景
烟草行业是我国非常重要的传统行业，从卷烟的生产到消费，烟草行业作为重要的税源，为国民经济的发展作出了巨大的贡献。目前，卷烟总体竞争能力水平仍然处于十分薄弱的地位，烟草产业面临着诸多压力，如多种卷烟控制政策的出台、国际市场之间的激烈竞争，以及在我国卷烟产品的外观包装、标签、广告等各个方面有着严厉的限制政策，X 市卷烟产品宣传空间也越发狭窄，稳定市场等各个方面都会产生很大困难。自《烟草控制框架公约》的实施，国家及其他地方为了严格执行公共场合以及人们的工作区域全面严格限制吸烟、并且严格执行禁止烟草的广告和促销，继续按照传统手段和方式的烟草营销手段显得愈发狭窄。加之烟叶种植面积进一步压缩，卷烟提税减利，X 市烟草销售面临多重压力。 烟草产品加工行业一直以来都是构成国民经济的重要组成部分，其中每个行业年的税收收入约占据了国民经济的十分之一，与此同时，也承担起增加收入、满足“国家利益至上、消费者利益至上”的责任和使命。就目前来看，如何提升烟草市场竞争力，如何让应对竞争形势，是当前烟草行业面临的重要课题。因此，在新市场环境下，卷烟营销必将成为推动卷烟产业发展的重要因素，从烟草的角度，对新形势下烟草营销策略的探索，是非常必要的。当前，在“卷烟上水平”的发展战略指南下，行业卷烟产品和销售已经步入到一个大品牌营销的时期，未来我国烟草市场潜力巨大，卷烟产品和市场营销更是有可能在其中得到发挥重要作用。加快和构建一个具有先进的营销管理模式、手段及其方法的卷烟行业营销管理体系,实现由传统的商业到现代化流通企业的根本性转变，对于提高整个产品行业的营销水平将具有十分重大意义。X 市烟草公司是地市级公司，在日常工作中主要承担两方面的职责：一是全市烟草行业的运营管理，二是卷烟销售工作，X 市烟草公司营销策略的应用关系到卷烟销量的完成，也关系到税利任务的完成。在垄断体制的影响下，烟草行业与其他国有企业和营销行业相比，信息相对封闭，现有的营销策略与管理理念还顺承着多年前的方法，其方法着实落后于如今市场的发展与进步，所以，X 市烟草公司管理和营销理念的变革刻不容缓。如何能通过优化营销策略，给零售户和消费者更为舒适完美的服务体验，从而提高税利，是对公司的一项重大考验，也是急需解决的问题。为促进行业的高质量发展，提升各方面竞争力，优化 X 市烟草公司营销策略，是不断完善营销体系、增税利提结构的必经之路。
1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究目的
近年来，烟草行业的年上缴财政税收都在一万亿以上，在这种形势下，烟草公司的市场营销水平不仅影响本公司的收入利润及员工收入情况，更是对国家及地方的财政税收有着重要的意义。同时，目前的烟草行业仍然面临着“四难”和“三压”并存的严峻形势，基础比较薄弱、运行水平低、任务依然艰巨的局面没有改变。在当前形势下，针对 X 市烟草公司的营销策略方案进行了研究，其具有的战略意义更加重要，制定一套符合 X 市烟草公司消费需要的营销方法手段和营销思路，从品牌导向与引进、价格管理、销售渠道、投放方式等多个方面出发来考虑，着力于提升烟草零售终端的市场化发展与使用效率，从而改善 X 市烟草公司盈利能力，得以实现行业的健康可持续发展，提高其核心竞争能力。
1.2.2 研究意义
营销技巧就是通过选择企业的营销目标与对策来营销整个市场，通过创造企业的顾客价值从而达到消费者获取、发展企业的顾客价值目的的一种艺术与科学。研究探索 X 市烟草公司的营销策略优化的重要性我们可以大致认为，它包括以下两个方面：一个就是在理论上，对于我国烟草产品加工行业来说，进入市场经济仍然属于初级起步阶段，其中营销策略的理论与实践也面临严峻考验，逐步形成一套能够适应我国特色社会主义市场经济的营销策略体系，已经成为当务之急，改变目前我国烟草产品营销的被动、滞后、在一个缺少营销内涵的状况下，不断提高其营销能力，才能够更好地实现我国烟草产品行业的健康可持续发展。二是在烟草产品营销的实践中，地方烟草产品行业所采取的营销策略，过于传统和滞后，不乏在政策、市场、环境上与地方经济相关性脱钩、不合适的营销策略存在，导致烟草产品市场销路打不开，地方品牌走不出去，缺少综合竞争力。只有通过营销策略优化研究，从营销的专业角度剖析问题原因，用科学的手段分析问题出路，提出可行性改进建议，才能走出目前的销售困境，在新形势下做好卷烟销售工作，保障贡献利税稳定增长，提高市场竞争力，进一步推动 X 市烟草公司的发展，为 X 市烟草公司的长远发展提供适合其根本的思路和策略。本文探讨了如何优化 X 市烟草公司的市场战略及营销策略，这是 X 市烟草公司品牌培育、提升市场竞争力、建立新型的客户关系中不可或缺的。本文探讨了如何优化 X 市烟草公司的市场战略及营销策略，这是品牌培育、提升市场竞争力、建立新型的客户关系中不可或缺的。
2 相关概念界定和理论基础
2.1 卷烟营销概念
对于卷烟营销来说，最简洁的定义就是“满足卷烟消费者的需求并从中受益”。消费者普遍接受卷烟市场营销学概念被定义为：为了客户和企业创造价值、管理顾客关系，以使他们和其利益相关者受益的一种组织职能和过程。对卷烟零售户与烟草公司的交易目的并不是消费卷烟，而是作为烟草有形产品的有效载体，从而达到“赚钱”的效果是最重要的。卷烟营销的这个过程本身也就是一个人在社会中发现自己的需求和满足自己需要的过程，而满足自己需要的这个过程本身也就是人们进行价值的创造过程。能从中获得利润是因为烟草企业及其经营者为零售顾客所提供的服务而给他们带来的职业功能和价值，在获得利润的同时，得到了企业及其经营者和人员的高度重视和尊敬，是其服务所必须体现出来的情感和价值。
卷烟的产品和服务营销就是通过企业关注和了解顾客，提供产品和服务来促进市场竞争的营销方式和手段，服务营销的基本思想就是对顾客的满意与对顾客的忠诚，通过获取顾客的满意与对顾客的忠诚来推动和促进沟通，从而真正实现了卷烟营销业绩的改善与提升以及企业文化的源远流长。要想进一步提升对客户的满意度及信赖感，服务与营销才能成为最基本的发展路线，提供良好的优质服务，以换取客户的满意，保证其合理利润水平，从而使得零售商的客户更多地接受与信赖烟草这个行业，为其合作奠定坚实基础。换取客户满意，保证其合理的利润水平，从而让零售客户更加接受与信赖烟草行业，为合作打下坚实基础。
卷烟品牌营销的目标是深入地研究和分析消费者对于卷烟产品的需要，从而为其创造或培养出符合消费者需求的卷烟品牌和产品。应该依附于自己的品牌所能够带来的价值去打造自己的品牌和产品，把自己的品牌精髓传递出去并卖给更多的消费者。在我们确定了一个适合自己品牌定位的目标人群之后，同时还需要进一步的调查了解目标人群对吸烟习惯、消费水平、地方政策和文化程度等各个方面。调查工作完成后，针对调查结果，做好进一步产品开发和定价。
2.2 卷烟零售终端概念
当前我国现代卷烟市场的前沿阵地，是当前卷烟市场的最前沿阵地，作为卷烟市场重要的一个组成部分，以卷烟产品的销售、形象呈现、品牌塑造、宣传推广、信息收集和卷烟消费追溯等作为主要的功能，具有提供服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型设备，同时它们也是零售卷烟直接面向消费者完成交易环节。零售终端作为市场的重要组成部分，其作用是管理好销售市场，同时也肩负着将卷烟产品与客户服务提供给消费者的作用，品牌终端的推广重点是终端包装和终端销售的推广，从而充分树立品牌形象。由于卷烟零售终端直接接触消费者，所以能清楚了解消费者需求，可以很及时地收集到消费者对品牌的反馈。例如通过柜台陈列、宣传海报展示、促销墙展示、特殊柜展示等形式，产生强烈的视觉冲击和购买冲动。使用宣传用品布置好展示区域，从而提升品牌的知名度。推广卷烟品牌终端，采用鲜明的动态促销主题，强烈地激发了消费者的共鸣及购买欲，逐步树立了消费者对其品牌的信任度。随着企业间竞争的加剧，各企业越来越多地将关注点从产品向渠道转移，只有加强对零售终端的控制，才能在销售过程中获得更大的竞争优势，获得更丰厚的利润。 3 X 市烟草公司营销现状分析.................................... 10
3.1 X 市烟草公司简介....................................................10
3.2 X 市烟草公司营销现状分析................... 10
4 X 市烟草公司营销存在的问题及原因分析.......................................16
4.1 X 市烟草公司营销存在的问题..........................................16
4.1.1 品牌营销机制不完善......................................... 16
4.1.2 零售终端建设不完善....................................... 16
5 X 市烟草公司营销策略优化措施.................................21
5.1 设置高效的卷烟营销组织...................................... 21
5.1.1 提升组织效率..........................................21
5.1.2 完善岗位设置.................................21
5 X 市烟草公司营销策略优化措施
5.1 设置高效的卷烟营销组织
构建卷烟营销组织应狠抓行业创新驱动，推进内部精细管理，深刻认识推进实施精细管理的重要性，进一步明确工作方向。对标行业先进单位，深入展开调研，深入挖掘 X 市烟草公司在组织架构上的短板，以进一步提升卷烟营销的工作效率，深化其营销管理的深度与广阔。同时也应该进一步提升其创新能力水平，围绕卷烟市场、品牌、零售商户的特点来进行考虑，构建高效的卷烟市场营销组织，使其营销组织的结构更具有科学性。
5.1.1 提升组织效率
组织效率是指投入管理的工作量和工作成果的比例，公司营销成员组织的建立，需以实现公司业绩、部门规划、员工工作任务为目标，以工作效率优先，组织效率是评价企业组织适应性的重要依据之一。一般来讲，应重点从以下四个方面来提升组织效率：
1.完善组织结构
按照基层组织和产品价格多元化的原则和要求，坚持产品价格市场化，以 X 市烟草公司领导班子建设工作为主体和重点，以基层组织建设工作为根本基础，以广大顾客群体为服务中心，完善公司现有的组织架构，明确和细化了责任划分，实行了明确授权，优化了管理水平，缩短了决策链，加强了监督和考核，不断地提升和稳固了组织架构。
2.优化业务流程
业务流程的优化主要是指企业通过开发、完善自己的业务流程，从而实现使得企业在市场竞争中有所优势的战略。X 市烟草公司应根据与工商合作、品牌塑造、客户服务三个方面基本的业务需求，对于现有的业务流程进行了重组、优化，面对一些目标不明、责任不清、环节冗杂等乱项目问题，应该重新进行了简化、梳理，科学地确定了流程中的关键节点，提高企业的营销和组织在整个业务过程中的支持和引导作用。
3.完善组织制度规范
在建立组织结构和岗位、优化业务流程的基础上，X 市烟草公司应建立组织体系标准，使整个营销部门和人员达到组织要求，确保营销组织目标的实现。
6 结论
在当下的市场经济形势之下，我国的经济已从一个以高速为基础的增长期过渡到了一个高质量增长的发展期，随着烟草行业国际化的推进和发展，烟草行业控制卷烟的政策也日趋严厉，X 市烟草公司的卷烟营销管理面临严峻挑战，优化 X 市烟草公司的营销管理策略，是促进行业高质量的发展、促进烟草行业蒸蒸日上的重要关键。
本文运用了 4P 营销理论、整合营销传播等理论知识为基础，对 X 市烟草公司的内部经营状况和环境进行了分析，通过调研分析提出了 X 市烟草公司目前卷烟营销面临的问题及问题产生的原因。最后，在以上的分析的基础上，对营销方案进行深入研究，并提出改进措施，提出相关的结论：
1.X 市烟草企业应构建高效的卷烟市场营销组织。构建卷烟营销组织的同时应狠抓产业创新驱动，推进内部的精细化管理，深入挖掘 X 市烟草公司在组织架构上的短板，以提高卷烟营销的工作效率，深化内部的营销管理的深度与广阔。同时也应该进一步提升其创新能力水平，构建高效的卷烟营销组织，使其营销组织的运行构建更加具有科学性。
2.X 市烟草公司应实施高效品牌营销策略。树立明确的市场定位，以“三新”和“三高”为指导方向，做好产品研发和投放布局的协调，制定区域市场发展规划在不同市场的针对性和适应性，充分考虑不同区域市场的消费特点和消费水平的差异，充分挖掘市场潜力，积极推进品牌统一化、产品差异化和产品布局的个性化。
3.X 市烟草公司应加强零售终端建设，提升终端建设把控力，完善经营指导工作内容、进一步改进指导方法、营造良好的消费环境，大力提升零售户与消费者对品牌的忠诚度与满意度，增强配合度，进一步提升品牌形象。
4.X 市烟草公司应完善客户关系管理策略，提升营销人员对零售户的服务质量，优化卷烟零售终端布局，加强规范化管理。促进营销人员与零售户的沟通水平，提升零售户经营能力及营销人员的专业水平，增强零售户经营信心，密切客我关系，致力于从中获得高质量的客户满意度、客户忠诚度和客户贡献。
参考文献（略）