SL农村信用社市场营销策略探讨

本文是一篇市场营销论文，笔者认为要全面建立员工关爱机制，不断改进基层网点设施，尽力满足职工的工作生活需要。要制定并落实好员工福利管理办法，积极完善困难职工扶助长效机制。全面加强精神文明建设，引导员工立足岗位职责、积极主动作为。
1 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
从国际看，近年全球经济增长放缓，贸易摩擦不断升温。美国经济增速触顶，美联储进入降息通道；欧洲经济增长低迷，货币政策正常化进程暂缓；日本经济持续低迷，央行继续实施超宽松政策；主要新兴市场经济体增长动能减弱，多国货币政策转向宽松。与此同时，贸易保护主义显著升温。
从国内看，在复杂多变的外部环境下，我国经济运行总体平稳，经济增长保持韧性，增长动力加快转换。国家继续推进供给侧结构性改革，努力营造公平的营商环境；加大金融对民营经济和小微企业的支持；金融供给侧结构性改革开启，提升金融体系与需求体系的适配性；金融风险防控稳妥推进，金融服务实体经济的质量不断提升。
从行业看，银行业资产和负债规模增速回升，信贷稳步增长；银行业进一步回归本源，对小微和民营企业的信贷投放比重上升。但同时，企业需求依旧不够旺盛，银行业依然保持低风险偏好；存款的成本上升，净息差压力加大；各行资产质量不断分化，区域和中小银行的经营压力增大。为积极应对经营环境变化，防范各类经营风险，银行必须要提高市场营销水平。
1.1.2 研究意义
研究 SL 农信社的市场营销策略问题，在以下两方面都具有一定的意义。
从理论角度看，企业市场营销注重营销策略的实施，强调为企业创造价值。研究SL 农信社的市场营销策略，能够扩展我国在经济结构加快升级、外资加快流入我国资本市场、金融脱媒愈演愈烈的背景下金融行业市场营销研究的广度，能够扩展在国家大力支持背景下地方性中小型银行金融机构市场营销研究的范畴，能够充实我国农村信用合作社市场营销的手段，能够优化我国银行金融机构市场营销管理的思路。 1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
在西方国家，商业银行发展历史悠久，在经济中扮演着非常重要的角色，因此，商业银行市场营销作为企业市场营销研究的一个重要领域，受到了广大学者的关注。西方的银行市场营销成果丰富，研究方法比较成熟。
Scott Edgett （1994）主张通过模型来验证银行的产品创新，鉴别产品的成功程度。Pramendra Sharma （2003）认为银行产品营销的核心驱动因素是利润，营销倾向于向客户推荐高利润的产品。E. Elijah OGBADU（2013）运用实证研究的方法，对尼日利亚银行的营销实践进行了分析，按照技术手段分析的结果表明，银行的强力营销能够创造高绩效。因此，他建议银行应该保持高营销力度。Gyaneshwar Singh Kushwaha （2015）通过问卷调查和数据分析，对印度银行的营销进行了综合评价，结果发现产品组合的技巧对于促进销售具有正向的作用。Andreas C（1999）认为银行在进行产品定价的时候，需要依赖可靠的成本估计，那么分析的基准测试技术就非常关键。Arole Page （2003）发现银行的营销必须借助于一定的营销媒介，而客户对于营销媒介的态度影响其购买意愿，因此他对营销媒介的效果开展了问卷调查和分析。分析结果发现，直接营销媒介的效果通常都不佳。Matt Elbeck （2010）通过虚拟银行运营的数据发现，收入和安全是银行产品能否销售成功的关键影响因素，而服务能力以及多样性和便利程度是客户主要关注的。Anonymous（2011）认为银行营销如何运用在线手段，比如搜索引擎等是有重要影响的。Miljana Mitic（2012）通过对银行高管人员的访谈发现，社交媒体的运用对于规模较小和较年轻的银行尤其重要，并且将社交媒体与电子渠道的理财方式结合起来效果更佳。Isabelle Brun （2014）发现与赠品等促销手段相比，提供便捷的操作流程等是更加有效的促销手段。
2 市场营销理论基础
2.1 市场营销的基本概念
2.1.1 市场的含义
从销售者的角度上看，特定的人（即顾客）就是市场。这些特定的人具有两方面的属性：有某种需要（欲望），如果没有需要，也就不会产生购买动机，更不会产生交换行为，无疑也就失去了销售的必要性与基础；有满足这种需要的购买能力，产品的销售是一种有偿交换行为，不是无偿的赠与行为，具有购买能力是交换产生的前提条件。因此，有某种需要的人、有满足这种需要的购买能力、购买欲望是构成市场的三个要素。
2.1.2 市场营销的内涵
市场营销，是指以满足人类各种需要和欲望为目的，将潜在交换变为现实交换的活动与管理过程，因此，市场营销是企业的一种经营管理活动，它广泛地存在于各种主体之间的交换活动之中。换句话说，市场营销就是企业围绕产品销售而展开的一系列运筹与谋划的活动；而销售就是把产品卖出去，有买才有卖。因此，从本质上来说，市场营销是一种商品交换活动。
2.2 市场营销的理论基础
2.2.1 市场营销组合理论
1960 年，麦卡锡认为影响企业经营的诸因素中，产品、分销、促销、价格等因素是企业可以控制的变量，所以市场营销就是企业如何综合运用这 4 个变量，组成一个系统化的营销组合策略。由于产品（Product）、分销（Place）、促销（Promotion）和价格（Price）英文的第一个字母均为“P”，所以简称“4P” 。
产品是指能满足消费者需求及欲望的任何有形物品和无形服务。分销渠道就是制造商将产品或劳务送抵顾客手中的途径。促销是指企业以各种手段影响和促进顾客的购买行为。价格是影响市场需求的关键因素之一，只有价格得到认可，才有可能形成销售。
1984 年，菲利普·科特勒在 4P 理论基础上，再增加两个“P”——“政治权力”（Political power）和和“公共关系”（Public relations），形成 6P 理论。6P 理论认为，要首先运用“政治权力”策略，其次利用“公共关系”策略，才能够打入封闭的市场。1984 年，菲利普·科特勒又进一步提出了 10P 理论，即在 6P 基础上再加上 4 个“P”，即探查（Probing）、分割（Partitioning）、优先（Prioritizing）、定位（Positioning）。
后来，劳特朋提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望与需求的满足成本、购买的方便性和沟通为 4 个营销组合因素的新构想，简称“4C”理论。
针对 4C 理论的不足，近年来，美国的唐·E.舒尔茨提出了 4R 营销新理论，即关联（Related）、反应（Reaction）、关系（Relation）、回报（Return），阐述了一个全新的营销四要素组合。
在营销实践中，人们已经认识到，尽管营销组合理论有许多，但 4P 理论是营销的基本框架，也是指导营销实践的最重要的理论。
3 SL 农信社经营现状及营销中存在的问题....................................10
3.1 SL 农信社基本情况...............................................10
3.1.1 SL 农信社发展历程....................................10
3.1.2 SL 农信社经营情况.................................10
4 SL 农信社营销环境分析...................................15
4.1 SL 农信社营销宏观环境分析..............................15
4.1.1 政治法律环境分析...........................................15
4.1.2 经济人口环境分析...............................16
5 SL 农信社市场细分及目标市场定位....................................22
5.1 农信社市场细分................................................22
5.2 SL 农信社目标市场选择.....................................23
6 SL 农信社营销策略
6.1 产品策略
6.1.1 创新对公业务产品的类型
加快对民营企业和小微企业的金融产品和服务的创新。要紧跟国家关于服务民营企业和民营经济的重大决策和政策，结合省市关于支持民营和小微企业发展的规划，结合地方特色产业等情况，深入研究支持民营企业和小微企业的具体举措，因地制宜制定具体的方案，加快金融产品创新和服务方式创新，同时学习借鉴浙江泰隆银行“一对一”的零售金融模式，持续提升民营企业和小微企业融资的可获得性。
积极开发和推广特色企业贷款。要加强对特色企业贷款调查研究，尝试开展诚税贷、知识产权质押、应收账款质押、仓单质押等信用或准信用贷款业务，不断丰富和完善企业贷款产品，满足各种企业客户贷款需求。提升针对民营和小微企业金融服务的针对性和有效性，服务优质民营企业、优先支持重点行业、优先帮扶临时困难企业、小微企业和民营企业。针对小微企业融资难融资贵问题，合理控制普惠型小微企业贷款利率，避免“一刀切”式盲目浮动，切实降低企业综合融资成本。
开发针对优质企业的“小额企业贷”产品，确保贷的快、贷的早。“小额企业贷”流程短，授信快，见效快，风险低，虽然贷的少，但是收回有保障，周转速度快。 7 SL 农信社营销策略实施保障
7.1 提高内部治理水平
要明确社员代表大会、理事会、监事会和管理层的职责边界，建立高效的决策与制约机制。要持续加强股东股权管理，严格审查股东准入与变更，以及股份转让、赠予、继承、质押登记等事项，严防股份过于集中和股东利益输送。
要加强企业制度建设。做好制度“废改立”工作，确保覆盖各项工作、各业务流程和各关键环节，特别要加强人员选用、授信业务、大额采购、基建工程等重点领域的制度建设，推行近亲属回避、岗位轮换、管理人员交流等制度，有针对性地开展明察暗访和突击检查，强力推动制度建设。
要优化职能部门设置。按照“科学、精简、效能”原则，对职责重叠的部门进行优化重组，对编制超标准的部门人员予以精简，充实到基层业务一线。要提高财务管理水平。规范财务管理行为，严格执行有关财经政策和各项财务管理制度，自觉维护财经纪律，切实防范财务风险。加强成本费用管理，强化费用预算约束，严格费用审批，杜绝违规列支、工资性支出费用化、滥发福利补助等不合规行为。加强资产负债比例管理，实现资产和负债期限上匹配、规模上适应、利率上协调，确保资产负债结构的稳定性和流动性。加大资本积累，增加利润留存和损失准备金提取，做好增资扩股规划，建立资本动态补充机制，多渠道、多元化补充资本，全面提高自身抗风险实力。规范固定资产购建管理，严格按照程序进行决策、招标、预算及决算审计，并按审计结果进行账务处理。持续做好会计基础管理，修订完善会计基础管理考评标准，逐步建立运营管理体系，全面推广集中对账系统和事后监督系统，提升农信社会计运营专业化管理水平。
参考文献（略）