上海S质量管理咨询公司的市场营销策略优化研究
时间：2021-04-07 来源：www.jbevzenko.com
本文对质量管理咨询行业进行了较全面、细致的研究，具有一定的创新性，为行业内其他质量管理咨询公司提供可借鉴的意义。但是由于每个公司的产品结构、发展阶段和专注的细分领域存在差异，本次的研究结果存在一定的局限性。
第 1 章 绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
20 世纪 90 年代初，发达国家的制药公司陆续将一些附加值比较低的原料药产业向包括中国在内的发展中国家转移，我国凭借着持续发展的医药科技技术和优良的医药产业扶持政策，原料药市场迎来了飞速增长的时期。近些年来，江苏、山东、河北、浙江、广州、四川等省份招商引资兴建医药产业园区，很多地域成为我国重要的原料药生产基地。2019 年，我国原料药共出口到 189 个国家和地区，达到 1011.85 万吨，同比增长 8.83%。主要出口亚洲、欧洲、北美洲三大市场，总量约占我国原料药出口总额的 89%，数量和价格都有所增长，整体表现出良好的趋势。
........................
1.2 国内外相关研究现状
20 世纪初，“市场营销（Marketing）”一词提出后在美国开始流行，研究的学者和出版的营销学书籍也与日俱增，经过 100 多年的发展，国外的市场营销学理论在实际产品分销或服务过程中得到了较好的应用和实践。而国内的市场营销学起步较晚，但是随着现代信息化和数字化发展的加速，中国的市场营销学也迈入了前沿的发展阶段，例如数字化营销较传统的营销方式有更多的优势。其中有很多营销理论是可以适用于知识密集型的质量管理咨询行业，如 4R 理论、4C 理论等。
此外，各国制药行业的发展水平不同，GMP 法规体系的完善程度不同，这决定着质量管理咨询业的发展和相关理论的发展阶段也参差不齐；不同企业的起点和面临的问题点存在差异使得提供质量管理咨询服务的公司需要根据制药企业的实际情况采用适用的营销理论。这里对国内外的现状和市场营销理论基础做一个简要的陈述。
1.2.1 国外相关研究现状
（1）GMP 法规发展
GMP 一词最早出现在 1962 年的《联邦食品、药物和化妆品(FD&C)法案》修正案中，美国 FDA 于 1963 年在世界上首次建立并正式宣布了《良好生产规范条例》。1969 年世界卫生组织 WHO 颁布了《药品生产质量管理规范》。1977 年韩国卫生和社会事务部正式发布了《韩国 GMP 条例》。[11]1968 年澳大利亚确定药品 GMP 认证审核制度，1971 年英国制订了《GMP》（第一版）；1972 年欧共体公布了《GMP 总则》，指导欧共体国家的药品生产；1974 年日本推出 GMP，1976 年通过行政命令来强制推行；1988 年东南亚国家联盟也制订了自己的 GMP；世界药品 GMP 正处于不断发展之中。[34]自 GMP 登上历史舞台至今，企业质量管理基层至领导层的意识不管提高，药监机构和部门等的稽查力度也逐年严格。
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第 2 章 上海 S 质量管理咨询公司营销现状分析
2.1 公司概况
2.1.1 基本业务
上海 S 质量管理咨询公司成立于 2011 年，目前是一家以提供 GMP 咨询为主要业务的公司。公司成立之初，主要为日本制药企业提供日本药监机构PMDA实施的GMP现场稽查的口译服务。随着公司不断发展，公司开始介入 GMP 咨询、日本药事法规咨询和质量体系搭建等咨询服务，为有意向往日本出口中间体和原料药的中国制药企业制定易于实施的个性化合规解决方案和培训方案。目前的主要业务类型如下：
（1）口笔译：公司常年维持一支较高水准的翻译团队，可为中日医药化工行业客户提供专业性的笔译和现场口译等服务。
（2）质量管理指导：公司长期跟精通日本药事法和具有多年实际质量管理经验的专家合作，可为中国制药行业的客户提供日本市场准入文件的编写、维护，协助 GMP认证，搭建质量体系和辅助质量管理培训等服务；此外，还定期或不定期地举办质量管理研讨会，加强行业交流与合作，提高国内整体制药企业质量管理水平。
（3）医药市场调研和咨询：公司团队有多年从事中日医药化工行业的经验，对行业、市场、供应商、产品、客户、法律法规等均有深刻的了解，可以根据客户需求提供多样化的调研和咨询服务。
（4）技术转移和技术指导：公司长期与日本医药化工行业技术专家合作，可为中国企业提供专利文献、SCI 等检索服务；提供合成路线涉及，生产工艺优化，现场实验、生产规模方法现场指导等服务；另外，也涉足中日医药行业之间的技术转移服务。
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2.2 上海 S 质量管理咨询公司内外部环境分析
2.2.1 宏观环境 PEST 分析
质量管理是医药咨询行业存量较大的市场，随着药品政策的不断出台和药监部门对制药企业的监管趋严、社会文化的高速发展和进步、经济贸易市场格局的宽松以及医药技术持续创新等宏观环境的变化，有形或无形地促进了质量管理咨询业的需求进一步增长，在各个法规市场的质量咨询公司而上海 S 质量管理咨询公司瞄准了其中的日本市场，结合自身的语言优势和核心竞争力不断地推动公司向前发展。
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第 3 章 上海 S 质量管理咨询公司营销问题分析............................. 30
3.1 营销现状分析结果 ............................ 30
3.2 产品结构分析 ......................... 30
第 4 章 上海 S 质量管理咨询公司市场营销策略优化方案..................... 45
4.1 建立整体的市场营销策划理念 ........................... 45
4.1.1 培养复合型市场营销人才 ..................... 45
4.1.2 构建一体化网络营销方式 ...................................... 46
第 5 章 上海 S 质量管理咨询公司市场营销策略的保障措施................... 54
5.1 市场营销策略的实施保障措施 ..................... 54
5.1.1 基础制度保障 ........................ 54
5.1.2 人才团队保障 ............................ 55
第 5 章 上海 S 质量管理咨询公司市场营销策略的保障措施
5.1 市场营销策略的实施保障措施
5.1.1 基础制度保障
根据公司现状已经建立了一套适合当前发展的规范制度，通过这些制度来保障 S公司营销策略优化方案的实施。包括完善的员工激励制度、业务报告制度和客户满意度调查制度。
（1）员工激励制度：从人才招聘、人才培养、人才激励和人才退出四大机制出发，为了防止人才流失，着重建立了奖励制度，对表现好、业绩好的员工根据他们不同的心理需求进行物质或非物质的激励。
（2）业务报告制度：正在进展的项目、即将提交的项目计划或方案为了能按照计划落实，公司通过日报、周报、月报的形式对员工的日常工作进行监督，根据报告的内容判断项目是否如期按计划进展，员工的操作方式是否符合公司要求。
（3）客户满意度调查制度：无论是翻译部、咨询部还是注册部，只要项目完成后都要及时的向客户发放满意度调查问卷，及时的发现可能存在的问题，为改进服务提供可参考的信息。
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第 6 章 结论与展望
6.1 基本结论
经过一年多对质量管理咨询行业的调查和研究，查阅了大量的相关文献和理论，综合运用 PEST 分析法、波特五力分析法分别对 S 公司所处的外部环境和行业环境分析，得出了以下结论：
（1）当前的宏观经济环境、政策环境、社会环境、科技发展都对质量管理咨询行业的发展有利，由于医药政策趋严，整个质量管理咨询业都处在上升期。
（2）S 公司作为日本质量管理在中国的领跑者，虽然面临着竞争挑战，但是更多的是机遇，不断增长的市场有更多细分的需求和迭代有待拓展。
（3）利用波士顿矩阵分析法结合深度访谈法对 S 公司的产品结构和市场增长率进行了剖析，得出了以“剔除非优势产品”→“保持主打产品”→“探索新产品”为模型进行产品结构调整的结论。
（4）根据 4R 客户关系理论结合客户对 S 公司的满意度调查问卷结果，进行定量分析得出质量与客户忠诚度呈正相关的关系，以及质量与顾问综合素养呈正相关的关系，同时发现了营销环节中存在的一些问题。
最后，根据这些问题的特征制定了以下四方面的营销策略优化方案，该方案同样适用于质量咨询行业中的其他咨询公司。
（1）建立整体的市场营销策划理念；
（2）建立快速反应的客户管理机制；
（3）构建互动机制增强客户忠诚度；
（4）建立多渠道的客户回报体制。
针对这四大解决方案本文综合 S 公司的基础制度、服务质量、人才团队三方面内容提出方案实施的保障措施，并从网络推广流程、产品选择和设计、客户关系管理、营销团队建设四个方面提出了实施建议。
参考文献（略）
第 1 章 绪论
1.1 选题背景与研究意义
1.1.1 选题背景
20 世纪 90 年代初，发达国家的制药公司陆续将一些附加值比较低的原料药产业向包括中国在内的发展中国家转移，我国凭借着持续发展的医药科技技术和优良的医药产业扶持政策，原料药市场迎来了飞速增长的时期。近些年来，江苏、山东、河北、浙江、广州、四川等省份招商引资兴建医药产业园区，很多地域成为我国重要的原料药生产基地。2019 年，我国原料药共出口到 189 个国家和地区，达到 1011.85 万吨，同比增长 8.83%。主要出口亚洲、欧洲、北美洲三大市场，总量约占我国原料药出口总额的 89%，数量和价格都有所增长，整体表现出良好的趋势。
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1.2 国内外相关研究现状
20 世纪初，“市场营销（Marketing）”一词提出后在美国开始流行，研究的学者和出版的营销学书籍也与日俱增，经过 100 多年的发展，国外的市场营销学理论在实际产品分销或服务过程中得到了较好的应用和实践。而国内的市场营销学起步较晚，但是随着现代信息化和数字化发展的加速，中国的市场营销学也迈入了前沿的发展阶段，例如数字化营销较传统的营销方式有更多的优势。其中有很多营销理论是可以适用于知识密集型的质量管理咨询行业，如 4R 理论、4C 理论等。
此外，各国制药行业的发展水平不同，GMP 法规体系的完善程度不同，这决定着质量管理咨询业的发展和相关理论的发展阶段也参差不齐；不同企业的起点和面临的问题点存在差异使得提供质量管理咨询服务的公司需要根据制药企业的实际情况采用适用的营销理论。这里对国内外的现状和市场营销理论基础做一个简要的陈述。
1.2.1 国外相关研究现状
（1）GMP 法规发展
GMP 一词最早出现在 1962 年的《联邦食品、药物和化妆品(FD&C)法案》修正案中，美国 FDA 于 1963 年在世界上首次建立并正式宣布了《良好生产规范条例》。1969 年世界卫生组织 WHO 颁布了《药品生产质量管理规范》。1977 年韩国卫生和社会事务部正式发布了《韩国 GMP 条例》。[11]1968 年澳大利亚确定药品 GMP 认证审核制度，1971 年英国制订了《GMP》（第一版）；1972 年欧共体公布了《GMP 总则》，指导欧共体国家的药品生产；1974 年日本推出 GMP，1976 年通过行政命令来强制推行；1988 年东南亚国家联盟也制订了自己的 GMP；世界药品 GMP 正处于不断发展之中。[34]自 GMP 登上历史舞台至今，企业质量管理基层至领导层的意识不管提高，药监机构和部门等的稽查力度也逐年严格。
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第 2 章 上海 S 质量管理咨询公司营销现状分析
2.1 公司概况
2.1.1 基本业务
上海 S 质量管理咨询公司成立于 2011 年，目前是一家以提供 GMP 咨询为主要业务的公司。公司成立之初，主要为日本制药企业提供日本药监机构PMDA实施的GMP现场稽查的口译服务。随着公司不断发展，公司开始介入 GMP 咨询、日本药事法规咨询和质量体系搭建等咨询服务，为有意向往日本出口中间体和原料药的中国制药企业制定易于实施的个性化合规解决方案和培训方案。目前的主要业务类型如下：
（1）口笔译：公司常年维持一支较高水准的翻译团队，可为中日医药化工行业客户提供专业性的笔译和现场口译等服务。
（2）质量管理指导：公司长期跟精通日本药事法和具有多年实际质量管理经验的专家合作，可为中国制药行业的客户提供日本市场准入文件的编写、维护，协助 GMP认证，搭建质量体系和辅助质量管理培训等服务；此外，还定期或不定期地举办质量管理研讨会，加强行业交流与合作，提高国内整体制药企业质量管理水平。
（3）医药市场调研和咨询：公司团队有多年从事中日医药化工行业的经验，对行业、市场、供应商、产品、客户、法律法规等均有深刻的了解，可以根据客户需求提供多样化的调研和咨询服务。
（4）技术转移和技术指导：公司长期与日本医药化工行业技术专家合作，可为中国企业提供专利文献、SCI 等检索服务；提供合成路线涉及，生产工艺优化，现场实验、生产规模方法现场指导等服务；另外，也涉足中日医药行业之间的技术转移服务。
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2.2 上海 S 质量管理咨询公司内外部环境分析
2.2.1 宏观环境 PEST 分析
质量管理是医药咨询行业存量较大的市场，随着药品政策的不断出台和药监部门对制药企业的监管趋严、社会文化的高速发展和进步、经济贸易市场格局的宽松以及医药技术持续创新等宏观环境的变化，有形或无形地促进了质量管理咨询业的需求进一步增长，在各个法规市场的质量咨询公司而上海 S 质量管理咨询公司瞄准了其中的日本市场，结合自身的语言优势和核心竞争力不断地推动公司向前发展。
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第 3 章 上海 S 质量管理咨询公司营销问题分析............................. 30
3.1 营销现状分析结果 ............................ 30
3.2 产品结构分析 ......................... 30
第 4 章 上海 S 质量管理咨询公司市场营销策略优化方案..................... 45
4.1 建立整体的市场营销策划理念 ........................... 45
4.1.1 培养复合型市场营销人才 ..................... 45
4.1.2 构建一体化网络营销方式 ...................................... 46
第 5 章 上海 S 质量管理咨询公司市场营销策略的保障措施................... 54
5.1 市场营销策略的实施保障措施 ..................... 54
5.1.1 基础制度保障 ........................ 54
5.1.2 人才团队保障 ............................ 55
第 5 章 上海 S 质量管理咨询公司市场营销策略的保障措施
5.1 市场营销策略的实施保障措施
5.1.1 基础制度保障
根据公司现状已经建立了一套适合当前发展的规范制度，通过这些制度来保障 S公司营销策略优化方案的实施。包括完善的员工激励制度、业务报告制度和客户满意度调查制度。
（1）员工激励制度：从人才招聘、人才培养、人才激励和人才退出四大机制出发，为了防止人才流失，着重建立了奖励制度，对表现好、业绩好的员工根据他们不同的心理需求进行物质或非物质的激励。
（2）业务报告制度：正在进展的项目、即将提交的项目计划或方案为了能按照计划落实，公司通过日报、周报、月报的形式对员工的日常工作进行监督，根据报告的内容判断项目是否如期按计划进展，员工的操作方式是否符合公司要求。
（3）客户满意度调查制度：无论是翻译部、咨询部还是注册部，只要项目完成后都要及时的向客户发放满意度调查问卷，及时的发现可能存在的问题，为改进服务提供可参考的信息。
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第 6 章 结论与展望
6.1 基本结论
经过一年多对质量管理咨询行业的调查和研究，查阅了大量的相关文献和理论，综合运用 PEST 分析法、波特五力分析法分别对 S 公司所处的外部环境和行业环境分析，得出了以下结论：
（1）当前的宏观经济环境、政策环境、社会环境、科技发展都对质量管理咨询行业的发展有利，由于医药政策趋严，整个质量管理咨询业都处在上升期。
（2）S 公司作为日本质量管理在中国的领跑者，虽然面临着竞争挑战，但是更多的是机遇，不断增长的市场有更多细分的需求和迭代有待拓展。
（3）利用波士顿矩阵分析法结合深度访谈法对 S 公司的产品结构和市场增长率进行了剖析，得出了以“剔除非优势产品”→“保持主打产品”→“探索新产品”为模型进行产品结构调整的结论。
（4）根据 4R 客户关系理论结合客户对 S 公司的满意度调查问卷结果，进行定量分析得出质量与客户忠诚度呈正相关的关系，以及质量与顾问综合素养呈正相关的关系，同时发现了营销环节中存在的一些问题。
最后，根据这些问题的特征制定了以下四方面的营销策略优化方案，该方案同样适用于质量咨询行业中的其他咨询公司。
（1）建立整体的市场营销策划理念；
（2）建立快速反应的客户管理机制；
（3）构建互动机制增强客户忠诚度；
（4）建立多渠道的客户回报体制。
针对这四大解决方案本文综合 S 公司的基础制度、服务质量、人才团队三方面内容提出方案实施的保障措施，并从网络推广流程、产品选择和设计、客户关系管理、营销团队建设四个方面提出了实施建议。
参考文献（略）
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