磐基公司视频会议业务营销策略改进研究
时间：2021-02-05 来源：www.jbevzenko.com
本文通过 PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩阵和 IFE 矩阵等市场营销分析工具分析了磐基公司视频会议业务的内部和外部的市场营销环境，分析了视频会议行业竞争情况以及分析出了磐基公司视频会议业务的市场机会。磐基公司在人才储备、财务等方面竞争优势突出，在产品价格、促销、渠道等方面有一定劣势。本文的研究为磐基公司视频会议业务发现了合适的营销策略，帮助企业在竞争的市场环境中提升企业业绩。
第 1 章 绪论
1.1 背景与意义
1.1.1 研究背景
随着 5G 商业化的启动和战略布局，使中国成为全球规模最大的 5G 市场，同时全球受此次新冠肺炎疫情的影响，开展线上办公的需求日益增多，很多企业为了减少很多员工开会时聚集，均采取线上视频会议的形式，为视频会议业务市场带来了前所未有的发展机遇。视频会议系统作为一种交流沟通的媒介，给人们的沟通和交流提供了便利，节省了见面沟通和交流的时间，视频会议得到了更多企业的认可，逐渐融入各个领域，例如，企业之间的沟通、政府部门内部的沟通、远程教育、远程监控、远程医疗等各个领域。通过视频会议系统和互联网的结合建立的媒介平台，能够给企业和个人提供更多的服务,给企业和个人带来许多便利。可见，视频会议业务市场的发展与信息化强国的建设息息相关，也具有极其重要的意义。
运用信息技术具有两面性，一方面使人们的生活方式发生了不断的改变，使人们获取信息的效率不断提高，促使人们更加便捷的沟通，促进了国家网络和信息安全的发展，但是信息技术的发展和应用也给国家信息安全和网络安全带来了隐患。获取信息的途径增多技术也越来越先进，我国的一些关键领域的信息也会被其他国家较快的获取，如军事机密，重要战略等，给国家信息安全带来威胁。网络漏洞、黑客攻击、软件下载安装携带病毒等都对网络安全带来威胁。因此，国家也出台信息技术相关法律法规和政策，促进信息技术快速安全稳定的发展。
视频会议作为信息化建设的一部分，企业可以借助视频会议进行沟通交流和员工培训，从而帮助企业提高工作效率和缩短决策时间，也可以利用可视化的技术向客户展示公司产品，尤其是针对那些距离较远不能到公司实地考察的客户，增强了产品的直观性和感观性；企业也可以利用视频会议系统进行远程招聘，帮助企业节约时间和成本。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
（1）视频会议研究现状
视频会议是通过视频会议系统实现群体交流的一种沟通方式。国外对视频会议的研究较早，主要集中于视频会议应用的理论研究。
第一款视频会议系统，名为 Picture Phone MOD-1，可以说是人类最早的视频电话。由于当时网络技术的限制该产品仅仅可以为用户提供 P2P 简单的视频会议服务，导致该产品并没有得到进一步的发展。六年之后，该产品经过改进能够较好地实现音视频通话并且具有较好地稳定性同时也运用到了商业试用。由于模拟传输对网络带宽要求较高，运营维护成本高，该产品并没有得到广泛推广[1]。
Yuksel（2012）与 Candarli（2012）研究在教学中测量了使用视频会议时在教学中的感知[2]。Nilsen（2011）研究使用视频会议时小组间如何更好的交流[3]。有的学者提出利用多播技术和 P2P 技术建立多点视频会议新框架[4]。Denstadli（2011）等人采用对比研究法对面对面会议和视频会议展开了研究[5]。
（2）营销策略相关研究
自从提出了营销策略以来，国外学者或组织从不同方面对营销理论展开了研究，也取得了一定的研究成果。
利维尔特.利盎（1926）提出“营销战略是公司为了响应不断变化的内部和外部市场环境而不断重组和计划公司市场方向的活动[6]。Neil Bowden(1950)提出了“营销组合”这一概念，温德尔.斯密(1956)引入“市场细分”理念。[7]。菲利普.科特勒在研究 4P 营销策略的基础上提出了“6Ps”概念[8]。Christie Gronos解释了“内部营销”的概念。Kenneth E. Lander(1974)认为现代营销战略是对顾客的深度理解，满足顾客需求提供产品或服务最终达成销售，完成销售目标，实现销售收入的增长[9]。
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第 2 章 理论基础
2.1 营销组合
营销组合是公司为实现营销战略目标，提升市场竞争力，将各种营销策略进行组合利用的过程。最典型的营销策略组合为 7Ps,分别为产品、价格、渠道策略、促销、人员、过程、有形展示策略。产品策略是指企业根据市场变化和消费者需求，提供符合消费者期望的产品和服务。价格策略是指公司根据产品成本和市场情况，对产品的合理定价。渠道策略是指企业结合市场和自身情况选择何种方式使产品到达消费者手中。促销策略是指公司各方整合资源，促使顾客消费，最终产生购买行为。人员策略主要是指公司的所有职工在产品设计、生产、销售等最终到消费者这一过程中，直接或者间接的参与到这一过程，共同实现了产品或服务从从生产到销售最终到消费者手中，实现价值增值。有形展示策略主要是指将产品在营销过程中产生无形的服务化为有形的体验，使消费者在购买产品的过程中能感受到产品的服务和质量。过程管理策略是消费者在购买产品的过程中，企业实施的各项管理影响着消费者的购物体验。运用 7Ps 营销策略体现了员工参与企业经营活动帮助企业实现营销活动的重要意义，有形展示体现了企业对沟通和传播思想的重视，过程管理启发企业要重视各部门之间的管理和分工合作。
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2.2 网络营销
随着互联网的高速发展，互联网渐渐进入商业化应用，由此网络营销应运而生，通过网络营销的方式向个人和大众传递有价值的信息和服务，从而帮助客户实现价值，帮助企业实现经营目标，即借助互联网、移动通信等技术作为服务平台，实现客户价值和企业营销目标，为客户和企业创造价值的活动称为网络营销。网络营销方法众多涉及广泛，它可以借助 Email、微信、微博、论坛、博客等各种社交媒体平台开展营销活动，帮助企业实现盈利。目前各大直播平台带货（抖音、快手）、微信公众号营销、依托微博粉丝量销售产品、各大搜索引擎营销等手段，为常见的网络营销方式。
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第 3 章 磐基公司视频会议业务营销现状及问题 ................................ 13
3.1 磐基公司视频会议业务市场 ...............................13
3.1.1 磐基公司概况 ............................13
3.1.2 磐基公司视频会议业务 ........................13
第 4 章 磐基公司视频会议业务外部环境分析 ................................24
4.1 宏观环境分析 ............................24
4.1.1 政治环境 ................................24
4.1.2 经济环境 ...............................25
第 5 章 磐基公司视频会议业务内部环境分析 ......................31
5.1 磐基公司视频会议业务资源分析 ............................31
5.1.1 人力资源和组织资源 .....................31
5.1.2 实物 资源 ................................31
第 6 章 磐基公司视频会议业务营销策略改进
6.1 市场细分和选择
6.1.1 市场细分
随着社会的不断发展，消费者的需求不断的发生变化，需求从单一化逐渐的多样化，作为企业，不可能满足所有消费者的需求，同时全国各地分散着不同的消费者，不同地区的消费者有不同的消费习惯，不同经济情况的消费者也有不同的购买能力，因而有必要对市场进一步细分，针对不同消费者的需求提供产品和服务，从而和顾客建立正确的关系，为顾客创造价值。
结合前文对磐基公司视频会议业务经营环境的分析，磐基公司对视频会议市场的细分标准则是从消费者对视频会议的需求量来进行细分市场。
磐基公司经过多年的发展，视频业务市场也在发生不断的变化，发展之初视频会议业务市场主要为政府防汛部门，通过问卷（如图 6.1）和实地走访发现：磐基公司最大的客户群为政府，占有效问卷的 36.84%、其次是国有企业，占有效问卷的 17.22%、再次是外资企业和合资企业，分别占 10.05%、9.09%；接下来是事业单位、民营企业，分别占 8.61%、7.18%；最后是国家行政机关、国有控股企业。那么在进行市场细分的时候，根据业务群体来确定细分市场，可以将磐基公司视频会议业务细分市场划分为三个层次的细分市场，第一层次的细分市场主要为政府，其次是国有企业，其他企业次之。
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结论与展望
1.研究结论
伴随 5G 商用化，中国成为最大的 5G 市场，国家政策对视频会议市场的大力支持以及企业为降低成本，提高沟通效率的迫切需求，视频会议市场在不断增长，具有广阔的发展空间，本文通过 PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩阵和 IFE 矩阵等市场营销分析工具分析了磐基公司视频会议业务的内部和外部的市场营销环境，分析了视频会议行业竞争情况以及分析出了磐基公司视频会议业务的市场机会。磐基公司在人才储备、财务等方面竞争优势突出，在产品价格、促销、渠道等方面有一定劣势。本文的研究为磐基公司视频会议业务发现了合适的营销策略，帮助企业在竞争的市场环境中提升企业业绩。本文的主要结论如下：
（1）对磐基公司视频会议业务进行了外部环境、内部环境分析，找到其具有的优势和劣势，帮助其发现了在市场中的机会和威胁。主要优势有良好的财务状况等，提供了视频会议业务发展强有力的保障；主要劣势为不善于使用互联网宣传、促销其产品，缺少产品研发团队和缺乏互联网思维等；主要机会有国家政策法规的大力支持，企业对线上办公需求越来越多，为视频会议业务的发展迎来了机遇。主要威胁就是拥有超级流量的互联网平台开始进入视频会议市场，例如，腾讯视频会议、飞书等，致使产品的竞争日益增多，给企业带来了威胁。
（2）通过实地访谈、问卷调查，借助 STP 和 7Ps 的分析，找出了磐基公司在视频会议业务营销策略方面存在的主要问题是产品同质化、定价策略不灵活、渠道策略传统、忽略线上促销、人员服务和专业培训不足、有形展示不清晰、服务过程管理欠缺，据此对其营销策略提出了改进建议，引进适合移动互联网的云高清视频会议产品，在价格策略中采用差异化定价策略；在渠道和促销策略中，借助移动互联，开拓网络营销市场；在人员和过程策略中，加强人员管理，提高工作人员服务质量和专业水平，为客户提供专业舒心的服务；在有形展示策略中，加强销售网点和办事处产品展示区建设，提升客户使用体验，从而提高其产品销售业绩。
参考文献（略）
第 1 章 绪论
1.1 背景与意义
1.1.1 研究背景
随着 5G 商业化的启动和战略布局，使中国成为全球规模最大的 5G 市场，同时全球受此次新冠肺炎疫情的影响，开展线上办公的需求日益增多，很多企业为了减少很多员工开会时聚集，均采取线上视频会议的形式，为视频会议业务市场带来了前所未有的发展机遇。视频会议系统作为一种交流沟通的媒介，给人们的沟通和交流提供了便利，节省了见面沟通和交流的时间，视频会议得到了更多企业的认可，逐渐融入各个领域，例如，企业之间的沟通、政府部门内部的沟通、远程教育、远程监控、远程医疗等各个领域。通过视频会议系统和互联网的结合建立的媒介平台，能够给企业和个人提供更多的服务,给企业和个人带来许多便利。可见，视频会议业务市场的发展与信息化强国的建设息息相关，也具有极其重要的意义。
运用信息技术具有两面性，一方面使人们的生活方式发生了不断的改变，使人们获取信息的效率不断提高，促使人们更加便捷的沟通，促进了国家网络和信息安全的发展，但是信息技术的发展和应用也给国家信息安全和网络安全带来了隐患。获取信息的途径增多技术也越来越先进，我国的一些关键领域的信息也会被其他国家较快的获取，如军事机密，重要战略等，给国家信息安全带来威胁。网络漏洞、黑客攻击、软件下载安装携带病毒等都对网络安全带来威胁。因此，国家也出台信息技术相关法律法规和政策，促进信息技术快速安全稳定的发展。
视频会议作为信息化建设的一部分，企业可以借助视频会议进行沟通交流和员工培训，从而帮助企业提高工作效率和缩短决策时间，也可以利用可视化的技术向客户展示公司产品，尤其是针对那些距离较远不能到公司实地考察的客户，增强了产品的直观性和感观性；企业也可以利用视频会议系统进行远程招聘，帮助企业节约时间和成本。
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1.2 国内外研究现状
1.2.1 国外研究现状
（1）视频会议研究现状
视频会议是通过视频会议系统实现群体交流的一种沟通方式。国外对视频会议的研究较早，主要集中于视频会议应用的理论研究。
第一款视频会议系统，名为 Picture Phone MOD-1，可以说是人类最早的视频电话。由于当时网络技术的限制该产品仅仅可以为用户提供 P2P 简单的视频会议服务，导致该产品并没有得到进一步的发展。六年之后，该产品经过改进能够较好地实现音视频通话并且具有较好地稳定性同时也运用到了商业试用。由于模拟传输对网络带宽要求较高，运营维护成本高，该产品并没有得到广泛推广[1]。
Yuksel（2012）与 Candarli（2012）研究在教学中测量了使用视频会议时在教学中的感知[2]。Nilsen（2011）研究使用视频会议时小组间如何更好的交流[3]。有的学者提出利用多播技术和 P2P 技术建立多点视频会议新框架[4]。Denstadli（2011）等人采用对比研究法对面对面会议和视频会议展开了研究[5]。
（2）营销策略相关研究
自从提出了营销策略以来，国外学者或组织从不同方面对营销理论展开了研究，也取得了一定的研究成果。
利维尔特.利盎（1926）提出“营销战略是公司为了响应不断变化的内部和外部市场环境而不断重组和计划公司市场方向的活动[6]。Neil Bowden(1950)提出了“营销组合”这一概念，温德尔.斯密(1956)引入“市场细分”理念。[7]。菲利普.科特勒在研究 4P 营销策略的基础上提出了“6Ps”概念[8]。Christie Gronos解释了“内部营销”的概念。Kenneth E. Lander(1974)认为现代营销战略是对顾客的深度理解，满足顾客需求提供产品或服务最终达成销售，完成销售目标，实现销售收入的增长[9]。
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第 2 章 理论基础
2.1 营销组合
营销组合是公司为实现营销战略目标，提升市场竞争力，将各种营销策略进行组合利用的过程。最典型的营销策略组合为 7Ps,分别为产品、价格、渠道策略、促销、人员、过程、有形展示策略。产品策略是指企业根据市场变化和消费者需求，提供符合消费者期望的产品和服务。价格策略是指公司根据产品成本和市场情况，对产品的合理定价。渠道策略是指企业结合市场和自身情况选择何种方式使产品到达消费者手中。促销策略是指公司各方整合资源，促使顾客消费，最终产生购买行为。人员策略主要是指公司的所有职工在产品设计、生产、销售等最终到消费者这一过程中，直接或者间接的参与到这一过程，共同实现了产品或服务从从生产到销售最终到消费者手中，实现价值增值。有形展示策略主要是指将产品在营销过程中产生无形的服务化为有形的体验，使消费者在购买产品的过程中能感受到产品的服务和质量。过程管理策略是消费者在购买产品的过程中，企业实施的各项管理影响着消费者的购物体验。运用 7Ps 营销策略体现了员工参与企业经营活动帮助企业实现营销活动的重要意义，有形展示体现了企业对沟通和传播思想的重视，过程管理启发企业要重视各部门之间的管理和分工合作。
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2.2 网络营销
随着互联网的高速发展，互联网渐渐进入商业化应用，由此网络营销应运而生，通过网络营销的方式向个人和大众传递有价值的信息和服务，从而帮助客户实现价值，帮助企业实现经营目标，即借助互联网、移动通信等技术作为服务平台，实现客户价值和企业营销目标，为客户和企业创造价值的活动称为网络营销。网络营销方法众多涉及广泛，它可以借助 Email、微信、微博、论坛、博客等各种社交媒体平台开展营销活动，帮助企业实现盈利。目前各大直播平台带货（抖音、快手）、微信公众号营销、依托微博粉丝量销售产品、各大搜索引擎营销等手段，为常见的网络营销方式。
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第 3 章 磐基公司视频会议业务营销现状及问题 ................................ 13
3.1 磐基公司视频会议业务市场 ...............................13
3.1.1 磐基公司概况 ............................13
3.1.2 磐基公司视频会议业务 ........................13
第 4 章 磐基公司视频会议业务外部环境分析 ................................24
4.1 宏观环境分析 ............................24
4.1.1 政治环境 ................................24
4.1.2 经济环境 ...............................25
第 5 章 磐基公司视频会议业务内部环境分析 ......................31
5.1 磐基公司视频会议业务资源分析 ............................31
5.1.1 人力资源和组织资源 .....................31
5.1.2 实物 资源 ................................31
第 6 章 磐基公司视频会议业务营销策略改进
6.1 市场细分和选择
6.1.1 市场细分
随着社会的不断发展，消费者的需求不断的发生变化，需求从单一化逐渐的多样化，作为企业，不可能满足所有消费者的需求，同时全国各地分散着不同的消费者，不同地区的消费者有不同的消费习惯，不同经济情况的消费者也有不同的购买能力，因而有必要对市场进一步细分，针对不同消费者的需求提供产品和服务，从而和顾客建立正确的关系，为顾客创造价值。
结合前文对磐基公司视频会议业务经营环境的分析，磐基公司对视频会议市场的细分标准则是从消费者对视频会议的需求量来进行细分市场。
磐基公司经过多年的发展，视频业务市场也在发生不断的变化，发展之初视频会议业务市场主要为政府防汛部门，通过问卷（如图 6.1）和实地走访发现：磐基公司最大的客户群为政府，占有效问卷的 36.84%、其次是国有企业，占有效问卷的 17.22%、再次是外资企业和合资企业，分别占 10.05%、9.09%；接下来是事业单位、民营企业，分别占 8.61%、7.18%；最后是国家行政机关、国有控股企业。那么在进行市场细分的时候，根据业务群体来确定细分市场，可以将磐基公司视频会议业务细分市场划分为三个层次的细分市场，第一层次的细分市场主要为政府，其次是国有企业，其他企业次之。
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结论与展望
1.研究结论
伴随 5G 商用化，中国成为最大的 5G 市场，国家政策对视频会议市场的大力支持以及企业为降低成本，提高沟通效率的迫切需求，视频会议市场在不断增长，具有广阔的发展空间，本文通过 PEST 分析工具、波特五力模型、STP 分析工具、EFE 矩阵和 IFE 矩阵等市场营销分析工具分析了磐基公司视频会议业务的内部和外部的市场营销环境，分析了视频会议行业竞争情况以及分析出了磐基公司视频会议业务的市场机会。磐基公司在人才储备、财务等方面竞争优势突出，在产品价格、促销、渠道等方面有一定劣势。本文的研究为磐基公司视频会议业务发现了合适的营销策略，帮助企业在竞争的市场环境中提升企业业绩。本文的主要结论如下：
（1）对磐基公司视频会议业务进行了外部环境、内部环境分析，找到其具有的优势和劣势，帮助其发现了在市场中的机会和威胁。主要优势有良好的财务状况等，提供了视频会议业务发展强有力的保障；主要劣势为不善于使用互联网宣传、促销其产品，缺少产品研发团队和缺乏互联网思维等；主要机会有国家政策法规的大力支持，企业对线上办公需求越来越多，为视频会议业务的发展迎来了机遇。主要威胁就是拥有超级流量的互联网平台开始进入视频会议市场，例如，腾讯视频会议、飞书等，致使产品的竞争日益增多，给企业带来了威胁。
（2）通过实地访谈、问卷调查，借助 STP 和 7Ps 的分析，找出了磐基公司在视频会议业务营销策略方面存在的主要问题是产品同质化、定价策略不灵活、渠道策略传统、忽略线上促销、人员服务和专业培训不足、有形展示不清晰、服务过程管理欠缺，据此对其营销策略提出了改进建议，引进适合移动互联网的云高清视频会议产品，在价格策略中采用差异化定价策略；在渠道和促销策略中，借助移动互联，开拓网络营销市场；在人员和过程策略中，加强人员管理，提高工作人员服务质量和专业水平，为客户提供专业舒心的服务；在有形展示策略中，加强销售网点和办事处产品展示区建设，提升客户使用体验，从而提高其产品销售业绩。
参考文献（略）
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