Z机械公司融资租赁销售模式风险识别及对策研究

 

第 1 章 引言

 

1.1 研究背景

自 2008 年金融危机和 2010 年起的中国市场行业整体不振、国内市场呈现供需不平衡、产能过剩的状况，扩大销售规模、增加销量成了各公司关注的热点。在这样的形势下，信用销售模式，尤其是融资租赁销售模式迅速成为各公司新宠，工程机械行业作为中国主要行业也参与其中。工程机械产品与其他产品有所不同，工程机械产品的主要特点是售价较高，体积偏大，生产周期长，需长期维护。这就让工程机械产品的销量成为一大难题。早期行业内普遍采用分期付款和全额付款的方式销售产品，随着经济快速增长，市政工程的投入、房地产的迅速发展，市场对工程机械产品的需求加大。对工程机械产品的需求量大与用户掌握的资金紧张的矛盾，让信用销售模式应运而生。而融资租赁销售模式由于减少产品销售环节，加速产品流通，以租促销，以租代销，快速的扩大销售规模，增加市场占有率的优势，已经成为工程机械企业主导销售模式。然而，这一销售模式也存在极大的风险，即信用风险、操作风险和资金运营风险，这些也是 Z 机械公司采用融资租赁销售模式不可避免的风险。笔者通过研究 Z 机械公司的融资租赁销售模式的风险，结合 Z 机械公司自身的经营状况与经营特点，制定符合自身发展的风险管理控制措施，不仅能帮助 Z 机械公司缓解困境，以此为研究对象还能体现整个工程机械行业信用销售风险状况，提出适应于整个工程机械行业的风险管理措施，也能帮助工程机械租赁业走出困境，更加能使特定行业融资租赁的销售模式的风险管理研究变得丰富起来，同时具有理论和实践意义的双重重要属性。

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1.2 研究意义

我们从背景分析中可以发现，工程机械行业自 2012 年以来，受宏观环境的影响，加之机械产品自身售价高、周期长的特点，销售成为工程机械产品的首要问题。信用销售中，尤其是融资租赁销售模式受到工程机械主导企业的极力推崇，然而，融资租赁销售模式作为信用销售的一种，必然受到信用风险、资金回笼问题的影响。故对 Z 机械公司融资租赁销售模式的风险管理进行研究具有广泛的适用性和代表性。首先，本文以工程机械行业的巨头 Z 机械公司为例来研究融资租赁销售模式的风险管理问题，且工程机械行业作为我国国民经济的支柱产业，这种对特定行业的主要公司的分析，可以完善理论研究中的不完整性和特定性。并且，本文结合工程机械行业的特点，有代表性的、全面的、详细的研究及探讨了有关于融资租赁销售模式风险降低的措施，为融资租赁销售模式风险领域的理论研究提供重要的借鉴和具体的实例分析。其次，本文主要通过对融资租赁款保理、联合租赁、内部管控等方法的探讨完善融资租赁销售模式的风险管理措施，做到事前预测、事中控制和事后管理，以帮助 Z 机械公司预测风险，有效规避未来可能遭受的损失，最大程度保证 Z机械公司的利益。并且帮助 Z 机械公司吸引的优质客户，塑造良好的公司形象。同时，也为其他类似的公司提供一定的借鉴意义，改善公司内部结构，提高经济效益，巩固公司稳定，促进公司及行业健康发展，全力推进行业治理体系和治理能力现代化，促进政府政策有效实行。

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第 2 章 相关概念及理论基础

 

2.1 相关概念

国际和国内都曾对融资租赁做过专业性的权威定义，其中在国际上,《国际租赁公约》中对融资租赁的定义是“出租人按承租人设定的条件，向承租人指定的供货人购买实物财产，并以摊提（即分期偿还）该财产的全部或大部分购置成本为基础，向承租人收取租金的一种交易”。在我国，《中华人民共和国合同法》对租赁合同下的定义为“融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同”。我国对融资租赁的理解也与此相同。融资租赁销售模式是一种机械设备转移使用权但不转移所有权的金融信用销售方式。它主要由产品需求用户（承租人）、供货商和融资租赁公司（出租人）三方组成。供货商和融资租赁公司作为战略伙伴为产品需求用户提供服务。首先，产品需求用户与供货商就购买事宜洽谈，由融资租赁公司根据洽谈事宜与供货商签订买卖合同，并支付产品首付款、保证金和管理费。该用户便可取得产品的使用权，供应商仍然保留产品的所有权。在租赁期内，用户可自由使用产品，但须向融资租赁公司按月缴纳租金，这时产品的所有权归供应商，使用权归用户。在合同租赁期满后，用户需归还产品，由供应商收回合同约定的产品，供应商此时拥有产品的所有权和使用权。或者用户据价款残值回购或续租，获得产品的最终所有权。若用户违约，不按期缴纳租金，融资租赁公司以保证金抵消用户的欠款，设备供应公司可按剩余欠款金额比例回购产品，收回产品的使用权。故融资租赁销售模式对于供应商而言，是一种保留所有权，出卖短期使用权获得资金的销售模式，是将租赁物的使用权和所有权做转移，逐步实现租赁物的价值的过程。融资租赁销售模式的本质决定了应收融资租赁款与应收账款的不同之处：第一，从形成基础方面而言，就与信贷资产有所不同，融资租赁资产同时有着债权关系和物权因素；其二，有别于应收账款，由于应收融资租赁款形成时与其相对应的收益不能当期确认，只能通过对未实现融资收益科目的递延确认，所以其对应的增值税纳税义务也依然存在，需要在租赁期内逐期缴纳，其对应的利息成本也需要在未来的融资期间内分期确认，且适用差额征收增值税政策，可作为销售额的抵减项。

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2.2 理论基础

70 年代，基于市场经济的大背景下，三位美国经济学家（G.Akerlof、M.Spence、J.E.Stigjiz）开始关注并研究“使用不对称信息进行市场分析”，发现各领域的从业者针对本领域的了解程度有一定差别，其中对所从事领域了解较为充分的人员，社会地位等都占据一定优势，而对所从事领域了解匮乏的人员，社会地位等都有一定的劣势，因此，三位专家提出了信息不对称理论。该理论认为：市场信号显示在某种程度上可以填充信息不对称的问题；信息相对匮乏的一方倾向于从信息充足的一方获取信息，此时信息充足的一方可以通过买卖从市场中获得利益。这也充分表明，在市场中卖方比买方对所从事领域的信息有更加全面了解。信息不对称理论也可以理解成市场信息不对称，在市场经济中，买卖双方具有信息买卖权，当买卖双方进行市场交易时，由于信息的不对称，无法权衡信息的真实程度，造成一方信息真实，而另一方信息虚假的一项信息交易，这样的交易就是信息不对称的产物。信息不对称理论，是市场经济环境下的必然结果，一切市场中的参与者都将受到其影响。通过信息不对称理论，我们发现该理论是融资租赁销售模式风险产生的根本理论基础。这是因为，供货商开展融资租赁业务时首先需要对客户进行筛选和调查，而这在极大程度上依赖于表面信息或客户所提供的信息。由于信息不对称，客户为获得这租赁物，往往提供不够真实有效的信息，这导致供货商在评估客户的资信状况、运营情况和客户融资租赁之后的还款能力时出错，让供货商从伊始就处于劣势地位，直接带来随后的一系列融资租赁销售风险。

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第 3 章 Z 机械公司融资租赁销售概况..............15

3.1 工程机械行业融资租赁销售现状........15

3.2 Z 机械公司的基本情况..............16

3.3 Z 机械公司融资租赁销售模式的发展............16

3.3.1 厂商租赁模式.......17

3.3.2 联合租赁模式........18

3.4 Z 机械公司融资租赁销售业务的开展............18

第 4 章 Z 机械公司融资租赁销售模式存在的风险.....20

4.1 Z 机械公司融资租赁销售模式风险识别........20

4.2 原因分析....26

第 5 章 Z 机械公司融资租赁销售模式风险管理对策............30

5.1 Z 机械公司融资租赁销售模式风险管理对策流程设计......30

5.2 事前控制....31

5.3 事中控制....37

5.4 事后控制....39

 

第 5 章 Z 机械公司融资租赁销售模式风险管理对策

 

从以上对 Z 机械公司融资租赁销售模式的风险识别和原因分析，笔者发现，Z 机械公司主要在融资租赁业务的流程中的风险管理做的不到位，Z 机械公司已经采用了提高首付款比例、联合租赁和融资租赁款保理的风险管理措施，这几项措施有一定的效果，但仍然不够完善。以下就 Z 机械公司融资租赁业务的事前、事中和事后的风险管理提出较为完整的对策。

 

5.1 Z 机械公司融资租赁销售模式风险管理对策流程设计

本章节主要就 Z 机械公司融资租赁销售模式的风险和原因分析,提出完整流程的针对 Z 机械公司的融资租赁销售模式的风险管理对策。其中即包括对已有对策的的认可及改进，也包括探讨新的风险管理对策。主要可以通过事前、事中和事后的逻辑思维来进行分析。具体的风险管理对策整体流程设计框架如下：第一部分，事前控制。主要从三个方面着手，其一，选择最优的首付款、保证金和罚息比例，并根据首付款比例给于适当优惠政策，吸引优质客户；其二，建立信用管理部门，让财务部门、销售部门和信用管理部门职责分离，各司其职，互相监督；其三，制定合理的信用政策，根据 5C 信用评分表确定客户的信用等级和信用额度。第二部分，事中控制。包括三个方面，第一个方面，建立赊销责任制，明确销售人员、信用管理部门员工和信用额度审批人员各自的责任，做到权责分明、责任到人、负责到底；第二方面，对于已有的联合租赁的措施，需要继续采用，能有效转移风险；第三方面，加强合同管理，维护权益，规避风险。第三部分，事后控制。主要由两个部分构成，第一个部分是建立合理的收账系统，通过分析账款是否可收回和可收回的程度判断客户的关注程度和应收款项的追踪程度；第二个部分是积极采用已有的融资租赁款保理的措施，有效改善现金流，降低风险，但仍然需要注意把握力度，合理采用，保证收益。

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结 论

 

工程机械行业是我国国民经济中的支柱产业，自 2012 年以来，受宏观环境的影响，市场整体不景气，加之机械产品自身售价高、周期长的特点，销售成为工程机械产品的首要问题。销售模式的改革应运而生，银行按揭、融资租赁等激进的信用销售模式受到各个公司的推崇。Z 机械公司作为工程机械行业中的龙头公司，也不列外地采用了融资租赁的销售模式，然而该销售模式下隐藏的条件宽松的风险、信用风险、资金风险等也开始显露出来，Z 机械公司自从 2009 年成立融资租赁销售公司采用融资租赁销售模式以来，应收融资租赁款占应收款项的比重越来越大，产生的长期应收债权越来越多，由于长期收款困难，坏账、呆账的风险严重影响到 Z 机械公司的经营运作。Z 机械公司就此采取一系列措施，如无追索保理应收款项、联合融资租赁、加强信用管理等，在一定程度上降低了资金运营风险和信用风险，但这些风险仍然时刻威胁着 Z 机械公司的长期经营与发展。本文通过对 Z 机械公司融资租赁销售模式风险分析、原因分析，结合 Z机械公司的实际情况，针对 Z 机械公司的融资租赁销售模式的风险管理对策进行研究：（1）事前控制，通过建立信用管理部门、制定合理的信用政策，从风险管理意识方面和客户选择方面做提升。增加首付款和保证金比例和违约成本，将首付款比例提高至 25%-30%，保证金比例提高到 15%-20%，罚息每日万分之十五（0.15%），在筛选优质客户的同时保证账款的有效收回；（2）事中控制，通过建立赊销责任制，权责分明地管理信用体系，通过客户信用评分表对客户进行管理和监督。加强合同管理，追踪借款人经营情况，及时催款，降低资金运营风险。采用已有的联合租赁的方式分散风险；（3）事后控制，通过建立合理的收账系统，保证应收款项的产生能及时收回，有效利用融资租赁款保理业务，提高公司资金运作效率和经济效益。笔者充分相信通过融资租赁销售模式风险管理体系的风险识别及对策研究可以解决 Z 机械公司的资金运作困难、信用风险常在的问题，帮助 Z 机械公司提高资金利用效率和盈利能力，有效规避未来可能遭受的损失，最大程度保证 Z机械公司的利益。并且帮助 Z 机械公司吸引的优质客户，塑造良好的公司形象。同时，也为其他类似的公司提供一定的借鉴意义，为工程机械行业采用融资租赁销售模式的公司提供重要的借鉴和具体的实例分析。丰富融资租赁销售模式风险领域的理论研究的同时，也能促进工程机械行业健康发展，全力推进行业治理体系和治理能力现代化，促进政府政策有效实行。

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参考文献（略）